Рассказываем, как создать условия, в которых клиенты будут больше покупать.

Например, в среднем вы продаете на 1200 рублей, а хочется на 1400. Предложите скидку 5% или небольшой подарок на покупки от 1500 рублей.

Если у вас несколько сегментов клиентов, дайте каждому свою скидку.

В интернет-магазине скидку можно заменить на бесплатную доставку. Чтобы получить желаемый средний чек и не уйти в минус, заложите стоимость доставки в минимальную сумму заказа. Хотите средний чек 1500 рублей — бесплатно доставляйте покупки от 2000 рублей.

Или иначе — бандлы.

Бандлы активно используют магазины одежды. Они хорошо работают, потому что:

• Клиенту не нужно тратить время и придумывать, с чем сочетать новую рубашку.
• Клиент видит, как будет выглядеть готовый образ и принимает моментальное решение, нравится ему или нет.

Комплекты можно использовать везде. Продаете походное снаряжение — поставьте рядом с горелкой баллон газа. В мясной лавке продавайте мясо сразу с набором специй.

Чтобы привлечь внимание к комплектам, можно сделать на них небольшую скидку.

Готовые наборы работают и на чек, и на лояльность покупателей. Вы подумали за клиента и позаботились об его удобстве. Клиент купил больше и ушел довольным. Еще и друзьям расскажет, какой вы молодец.

Спонтанные покупки — двигатель торговли. Лучший способ побудить клиента к спонтанной покупке —провести акцию или распродажу.

«1+1=3», «скидка 20% на зимнюю коллекцию», «повышенный кешбэк на смартфоны и аксессуары» — такие акции выгодны покупателям и побуждают к дополнительным покупкам.

• Распродажи и акции не увеличивают средний чек в долгосрочной перспективе.
• Запуская акции, заранее считайте маржу.

Обычно путь покупателя по магазину выглядит так:

Хотите увеличить чек — добавьте в эту цепочку еще одно звено:

• Выберите ходовой товар: так выше шанс продать к нему пару.
• Проанализируйте, что обычно клиенты берут в паре с популярным товаром.
• Не нашлось ничего подходящего — расширяйте ассортимент.
• Стоимость сопутствующего сопутствующего должна быть не больше 25% стоимости основного.

Если ваш самый популярный товар джинсы, предлагайте к ним ремень. Продали стиральную машину —предложите дополнительную гарантию и помощь по установке. Делаете украшения — продавайте индивидуальный дизайн и подарочную упаковку.

Заранее снабдите своих продавцов и кассиров скриптами продаж. Некоторые кассовые программы, например 1С‑Рарус: Кассир, автоматически подбирают и напоминают кассирам о возможных парах к товару.

Высший пилотаж — не только рассказать, но и показать сопутствующий товар. 1С‑Рарус: Дисплей покупателя показывает сопутствующие товары в момент пробития чека. Покупатель может рассмотреть товар, его характеристики, стоимость и принять решение.

Самый эффективный способ поднять средний чек — использовать программу лояльности. Программа лояльности:

Допустим, человек закупился на 1300 рублей. Ему не хватает еще 200 рублей, чтобы получить 100 бонусов. 200 больше 100, кажется выгоды никакой, один убыток. Но 200 рублей не такая большая сумма, чтобы тяжело с ней расставаться. Пара носков, салфетки для монитора или маска для лица, и плюсом останется 100 бонусов.

Другой пример: у клиента сгорают бонусы, которые он так упорно копил. Чтобы не было обидно, он начинает их тратить. На формы для выпечки, которой он не занимается, на бесполезную фритюрницу, на пятую белую футболку, неважно, — он тратит, вы зарабатываете.

Вы предлагаете клиенту товар не потому, что ранее его купили 10 человек. А потому, что этот товар интересен клиенту: он покупал похожее, просматривал товар на сайте, положил в корзину, но не оплатил.

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

• Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
• Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
• Правильно ли организован мерчендайзинг?
• Хорошо ли работают консультанты?
• Готов ли покупатель к дорогой покупке?
• Когда происходит наплыв клиентов?
• Эффективна ли акция?
• С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
• Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб.

Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.

) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается.

Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг.

Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога.

В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара.

Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие.

Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д.

Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента.

Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов.

Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты.

Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах.

Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей.

Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы.

Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе.

Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы.

Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить

Средний чек – это отношение общей суммы покупок к количеству этих покупок. Другими словами, это сумма, которую покупатели в среднем тратят на покупки.

Что показывает средний чек:

• Позиционирование компании. Если бизнес ориентирован на экономичный ценовой сегмент, размер среднего чека будет незначительным, а если на люксовый – огромным. Несоответствие среднего чека и ценового сегмента говорит об ошибке в выборе позиционирования.
• Покупательская способность. Средний чек показывает, сколько клиенты готовы заплатить за вашу продукцию. Не основе этих данных выстраивается ценообразование.
• Качество работы сотрудников. Анализ среднего чека позволяет выяснить, какие магазины или отдельные сотрудники приносят больше выручки. Благодаря этому вы будете точно знать, кого из работников следует вознаградить, кого – направить на обучение, а от кого и вовсе избавиться.
• Результативность маркетинга. С помощью среднего чека можете оценить эффективность маркетинговых кампаний. Если акции, программы лояльности не заставляют покупателей тратить больше, их необходимо дорабатывать.
• Сезонность. Расчет среднего чека позволяет отслеживать популярность тех или иных продуктов в различные сезоны. Благодаря этому вы сможете сконцентрироваться на продвижении конкретных категорий или продуктов для стимулирования продаж.

Таким образом, анализ среднего чека позволяет компании не только держать руку на пульсе, но и прогнозировать доходы и управлять продажами.

Важно понимать, что этот показатель необходимо отслеживать в динамике, поскольку разовый расчет не представляет никакой ценности – он не отображает всю картину. Особенно, если вы внедряете какие-либо изменения.

Например, обучаете менеджеров по продажам, дорабатываете скрипты и так далее.

Параллельно с анализом среднего чека необходимо оценивать смежный показатель – глубину чека. Она отражает число позиций в чеке. Анализ глубины чека позволяет выяснить, как много покупок совершают клиенты, какие продукты пользуются популярностью, а какие не интересны.

Как посчитать средний чек

Формула среднего чека:

Средний чек = Сумма покупок / Количество покупок

Пример: выручка за первый месяц работы составила 100 000 рублей, а количество заказов – 20. После внесения изменений в работу сотрудников (доработка скриптов и пр.

) вы смогли увеличить выручку за второй месяц работы до 180 000 рублей, количество заказов при этом составило 30. Средний чек за 1-й месяц – 100000 / 20 = 5000 рублей, за 2-й – 180000 / 30 = 6000 рублей.

Таким образом, внесенные изменения позволили увеличить средний чек на 1 000 рублей (или на 20%), что говорит об эффективности этих изменений.

При расчете среднего чека учитывать общую сумму всех покупок и их количество нужно только тогда, когда ассортимент продукции незначителен. В противном случае необходимо рассчитывать этот показатель отдельно для каждой категории – например, верхней одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров и т.д.

Рассмотрим это на конкретном примере. Представим, что вы продаете товары категории А, В и С. Общая выручка и количество заказов в первый месяц, а также во второй месяц после внесенных изменений представлены в таблице:

Категория товара	Выручка (1 месяц)	Количество продаж (1 месяц)	Выручка (2 месяц)	Количество продаж (2 месяц)
А	10 000	20	15 000	50
В	20 000	10	25 000	15
С	30 000	100	100 000	140

Средний чек магазина в 1-й месяц составил (10000+20000+30000) / (20+10+100) = 461,5 руб. За 2-й месяц – (15000+25000+100000) / (50+15+140) = 682,9 руб. Таким образом, изменения позволили увеличить средний чек на 221,4 руб. (+47,9%).

Если же мы рассчитаем этот показатель по категориям, то увидим немного иную картину:

Категория товара	Средний чек 1 месяца	Средний чек 2 месяца
А	500	300
В	2 000	1 666
С	300	714,2

Средний чек на товары категории А снизился на 200 руб. (-40%), на товары категории В – на 344 руб. (-16,7%). И лишь на товары категории С он увеличился на 414,2 руб. (+138%). Таким образом, общий средний чек обязан своим ростом лишь увеличением среднего чека на товары категории С. Это говорит о том, что внедренные изменения не совсем эффективны.

Подключите робота VoiceBox и свои сценарии Создавайте сценарии под увеличение средних чеков

Как увеличить средний чек

Повысить размер среднего чека позволят следующие приемы и техники:

1. Допродажи (cross-sell)

После покупки основного товара вы можете предложить клиенту еще один, дополняющий покупку. Например, чехол или защитное стекло при покупке смартфона.

2. Продажа более дорогого товара (upsell)

Этот метод предполагает продажу более дорогостоящего товара, который отличается более высоким качеством, характеристиками и т.д., чем выбранный изначально товар. Например, у провайдера МТТ есть «красивые» телефонные номера, которые стоят дороже, чем обычные – потому что имеют повторяющиеся цифры, комбинации цифр и пр.

3. Продажа большего объема

Если вы предложите клиенту купить больше с небольшой выгодой для него, он, скорее всего, согласится. Этим приемом активно пользуются заведения питания, предлагая покупателям маленький, средний и большой кофе, картофель-фри и так далее.

4. Наборы товаров

Продажа нескольких товаров в составе одного набора создает видимость выгоды для покупателя (как правило, цена набора намного ниже, чем суммарная стоимость входящих в его состав товаров), даже если не все товары из набора ему нужны. Также подобные наборы нередко покупают в качестве подарков. Это позволит вам не только увеличить средний чек, но и избавиться от ненужных товаров.

5. Рассрочка и кредит

Банально, но факт – клиент может отказаться от покупки лишь потому, что у него в данный момент нет денег. Если вы предложите ему оплатить покупку частями или взять кредит на выгодных условиях, он не только купит основной товар, но и несколько дополнительных позиций. Особенно, если вы сделаете их покупку обязательным условием.

6. Программа лояльности

Грамотная программа лояльности лишь на первый взгляд выгодна для покупателя. На самом деле она привязывает клиента к вашему бренду или продукту, стимулируя его покупать как можно больше и чаще для получения большей выгоды.

7. Акции

Эффективные акции помогают не только увеличить средний чек, но и повысить общий объем продаж. Вспомним знаменитую акцию «1+1=3» от магазина Kari. Возможно, покупателю нужна только одна пара обуви. Но он оплатит еще одну, чтобы получить третью бесплатно.

8. Распродажи

Распродажи выгодны не только для покупателей, но и для продавцов – клиенты покупают намного больше, чем изначально рассчитывают, поскольку осознают ограниченность предложения и ажиотаж вокруг.

9. Подарки и скидки

Подарок и скидка – еще один инструмент, создающий видимость выгоды для покупателя (даже если эта скидка заложена в цену товара). Клиент осознает экономию и может приобрести еще один товар (или даже несколько) на тот бюджет, на который рассчитывал.

10. Розыгрыши и конкурсы

Вы можете стимулировать клиентов покупать больше и чаще, чтобы дать возможность выиграть какой-нибудь приз.

11. Подарочные карты

Стоимость подарочной карты эквивалента ее номиналу – подарочная карта номиналом 5 000 рублей стоит именно 5 000 рублей. Но при ее использовании клиент купит товары на гораздо большую сумму лишь из-за того, что не захочет, чтобы сгорал остаток средств.

12. Персонализация продаж

Грамотная сегментация аудитории позволяет предлагать покупателям товары, подходящие не только по качеству, возможности удовлетворения потребностей и др., но и по цене. Некоторые категории клиентов готовы купить более дорогой товар просто потому, что могут себе его позволить.

13. Установка минимальной суммы заказа

Стимулом для покупки товаров на определенную сумму должна быть какая-то выгода для клиента – например, скидка, бесплатная доставка и пр.

14. Грамотный мерчендайзинг

Правильное расположение товаров на полках позволяет увеличивать глубину чека и его общую сумму. Поэтому в магазинах более дорогие товары располагают на уровне глаз, а рядом с основными товарами размещают сопутствующие.

15. Эффективная работа с сотрудниками

Нередко от качества работы продавца зависит сумма покупки. Грамотные скрипты позволяют с легкостью закрывать любые возражения и предлагать клиентам более дорогие альтернативы.

Как увеличить средний чек: практические советы

Предприниматель, который заботится о развитии своего бизнеса и увеличении прибыли, должен отслеживать целый ряд показателей. Этот набор во многом зависит от сферы вашего бизнеса, но в любом случае сводится к оценке выручки. А средний чек – базовый и универсальный способ анализа прибыли в динамике.

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов).

Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю.

Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две).

На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:

1. Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
2. Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.

Чтобы реализовать принципы up-sale и cross-sale в вашем бизнесе, важно уделить внимание обучению сотрудников методам продаж и скриптам, убедиться в превосходном знании ассортимента и преимуществ товаров.

Существует также так называемый «кросс-мерчандайзинг» – способ продажи неходовых или высокомаржинальных товаров вкупе с популярными. Так, рядом с прилавком с апельсинами продавцы выставляют не слишком востребованные соковыжималки или кувшины для сока. Техника актуальна и в сфере услуг. Только в этом случае в ход идут коммерческие предложения, маркетинг-киты и прочие инструменты продаж.

Самый логичный и естественный вариант – поднятие цен на товары или услуги. Однако так поступать можно только в двух случаях:

1. Повысилась закупочная цена (себестоимость).
2. Конкуренты повысили цены.

Других «законных» оснований для увеличения цен не существует. Более того, на некоторые товары предпринимателей намеренно сдерживают цены, чтобы повысить или сохранить спрос. При этом возможно увеличить средний чек за счет товаров-компаньонов и прочих маркетинговых приемов, о которых поговорим ниже.

Если вы все же решили поднять цены, не важно по каким причинам, необходимо тщательно проработать новые скрипты продаж с сотрудниками.

Важно продумать и грамотно сформулировать причину роста цены, которая не отпугнет покупателя и не вызовет негатива.

Иначе не исключено, что на вопрос покупателя – «Почему подорожало?», продавец ответит что-то вроде «Руководству все денег мало». Такие случаи фиксировали тайные покупатели даже в крупных сетевых магазинах.

Согласно исследованиям маркетологов, система вознаграждений для постоянных покупателей способна увеличить средний чек на треть. Этот метод давно и прочно внедрен в ритейле. Карты можно выдавать уже за первую покупку, а систему бонусов расширять с количеством покупок или в зависимости от общей суммы потраченных средств.

По карте лояльности покупатель может участвовать в закрытых акциях и распродажах, получать подарки спецпредложения. Именно держатели карт помогут собрать статистику для анализа целевой аудитории и определения популярных товаров.

Так вашей компании удастся сэкономить на маркетинговых исследованиях и даже с этой точки зрения ваша «щедрость» по отношению к покупателю окупится.

Чтобы увеличить средний чек, можно задавать определенные условия для получения бонусов:

• накапливать баллы, которые начисляются за потраченные рубли и позже обмениваются на скидку или подарки;
• при покупке на определенную сумму в месяц предоставлять постоянную скидку в вашем магазине в течение следующего месяца;
• при единоразовой крупной покупке предоставлять возможность участия в розыгрышах и конкурсах и т. п.

1+1=3 или скидка 50 % на второй аналогичный товар в чеке – такие предложения часто используют в продажах. Актуален этот принцип и для сферы услуг. Например, в фитнес-центре один месяц тренировок обойдется в 10 тыс.

рублей, абонемент на полгода – 30 тыс. рублей, на год – 45 тыс. рублей.

Выгода для потребителя очевидна, но и вы сможете увеличить прибыль, ведь при покупке абонемента на год вы получите гарантированную оплату, даже если пользователь передумает посещать спортзал.

Такой прием позволяет продавать штучный товар (или услугу) в большем объеме, и за счет этого увеличить чек. Этот способ применяется в рознице повсеместно. Например, букет роз обойдется дешевле, чем при покупке каждого цветка отдельно, а сумма за ремонт «под ключ» выйдет меньше, чем смета за каждый вид работ.

Не стоит бояться, что вы потеряете прибыль, предлагая товары по «бросовой» цене. Минимальная наценка сохраняется, а благодаря спецпредложению вам удастся продать товар клиенту, который изначально не планировал его покупать. Он решится на покупку только из-за того, что вы продемонстрировали выгоду от такого приобретения.

Старайтесь также «разбавлять» скидки подарками и бонусами, чтобы повысить средний чек. Например, при покупке трех месяцев посещения фитнес-центра стоит предлагать четвертый бесплатно, а не делать скидку на трехмесячный абонемент. Путем нехитрых вычислений вы поймете, что таким образом сумма в чеке получится больше.

Таким термином принято называть позицию в вашем прайс-листе, которая наиболее выгодна для клиента. В этом случае вы можете даже поставить цену поставщика или опустить еще ниже ради главных целей – привлечения покупателя и увеличения среднего чека.

Смелое предложение не останется без внимания и приведет в вашу компанию большое число клиентов. Осталось грамотно организовать мерчендайзинг, подготовить менеджеров и консультантов, продумать сопутствующие акции.

В результате покупатель уйдет не только с товаром-локомотивом (или даже вовсе без него), а с целым набором других товаров. А вы получите высокий средний чек.

Например, так часто делают заведения общепита. Объявляя о бесплатном кофе для каждого посетителя, они завлекают в кафе большое количество клиентов. И пусть несколько человек возьмут только бесплатный кофе и покинут заведение, зато 20 других соблазнятся аппетитными блюдами и сделают заказы.

Маркетологи называют их «бандлы», а для простых людей – это наборы товаров или услуг. Этот прием похож на мелкий опт, но разница в том, что нет необходимости покупать большое количество одинаковых товаров. В набор входят позиции, которые дополняют друг друга, а по цене все вместе выходят дешевле, чем по-отдельности.

Например, набор косметики для тела или комплект горнолыжной одежды. Группируя тематические товары «под ключ» вы продаете не только ходовые и нужные клиенту товары, но и дополнительные, которые менее популярны.

Возвращаясь к нашему примеру – пользователи купят не только скраб для тела и горнолыжную куртку, за которыми пришли, но и массажную щетку и теплые перчатки, а также другие аксессуары в составе набора.

Грамотный мерчендайзинг – основополагающий принцип увеличения среднего чека. Так, в крупном продуктовом магазине наверняка рядом с холодильником с мясом вы обнаружите большой ассортимент соусов и специй, а рядом с пивом окажутся снеки. Есть и множество других приемов.

Например, высокомаржинальные товары окажутся на самом видном месте – на полке, что на уровне глаз или вовсе на отдельной яркой стойке на входе в супермаркет.

А хлебный отдел чаще всего находится в самой дальней части магазина, чтобы по пути к популярному товару вы наверняка прошлись по другим отделам.

Эта территория магазина – наиболее продающая. Именно здесь покупатели задерживаются для оплаты, видят яркие упаковки жвачек, конфет, акционных товаров и совершают импульсивные покупки. Причем этот прием актуален не только для продуктовых магазинов.

В салоне обуви на прикассовой зоне выставляют средства для ухода за кожей, шнурки, стельки и другие мелочи, о которых вы бы и не вспомнили, если бы не увидели. В строительном магазине на кассе вы наверняка увидите скотч, перчатки или батарейки.

Стоя в очереди вы невольно задумываетесь о том, что эти предметы вам наверняка пригодятся, и кладете эти товары на ленту.

Огромное влияние на сумму в чеках покупателей оказывают консультанты или менеджеры. Грамотные замотивированные сотрудники на практике реализуют принципы допродаж, предлагают более дорогие разновидности товаров, продают допуслуги.

Чтобы повысить эффективность продавцов, необходимо разработать систему премий. Причем в большинстве случаев наибольшие бонусы консультанты получают за продажу дополнительных аксессуаров, а не основного товара.

Регулярно проводите обучающие тренинги, вебинары, корпоративные тимбилдинги. 

Используйте разные способы увеличения среднего чека, проводите маркетинговые исследования и опросы клиентов, анализируйте показатели в динамике. Внедряйте приемы и оценивайте результаты. Только так вам удастся выявить наиболее действенные приемы для вашего бизнеса и увеличить прибыль.

Что такое средний чек и как его повысить – детальный анализ эффективности от СтоКрат

25 июля 2019

• СОДЕРЖАНИЕ
• Что даёт анализ среднего чека
• Расчет среднего чека
• Что такое глубина чека
• Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
• Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
• Итоги

Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.

Если коротко и на пальцах, то «средний чек» — это общая сумма всех заказов за определенный период (например, за месяц), делённая на количество заказов за тот же период.

ВАЖНО!!!

Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.

В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:

• для чего вообще нужно высчитывать средний чек;
• где он применяется;
• как он рассчитывается в разных сферах обслуживания;
• рассмотрим несколько способов повышения среднего чека.

И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

• степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
• уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
• наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
• насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

• средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
• средний чек вырос (это хорошо);
• средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

• от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
• от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).

Расчет среднего чека

Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:

• период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
• список проданных товаров;
• цены проданных товаров на момент продажи.

1. Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
2. Что было продано:
3. Покупка 1 — клавиатура за 600 + мышка за 350 = 950р.
4. Покупка 2 — процессор за 8600 рублей.
5. Покупка 3 — монитор за 7500 рублей и 3 упаковки чистящих салфеток по 100 рублей каждая = 7800р.
6. Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
7. Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.

Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.

Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме.

Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты).

Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1.

Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.

И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.

Что такое глубина чека

По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.

Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:

• ручку за 20р;
• карандаш за 30р;
• ластик за 15 рублей;
• тетрадь за 10 рублей;
• пульт от телевизора за 150 рублей;
• пару батареек по 40 рублей;
• корректор за 50 рублей;
• ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
• папку формата А4 за 80 рублей.

В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.

Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е.

не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е.

из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).

Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.

Как увеличить средний чек в офлайн-магазине

Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.

Способ 1 – просто поднять цены

Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.

Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце

Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.

Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров)

Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.

При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).

Способ 4 – расположение товаров на витрине

Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.

Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента)

Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.

Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.

Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины.

В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).

Да, мы не спорим, если 3-4 модели не отличаются визуально, но отличаются по характеристикам, то вполне можно повесить 3-4 ценника на 1 модель. Однако, во «времена дефицита» не ленитесь и выставляйте одну и ту же модель в нескольких экземплярах, формируя у покупателя иллюзию выбора.

Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.

Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки

Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).

Самый правильный вариант — одна карта в одни руки.

За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки.

Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры.

Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).

Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.

Способ 7 – грамотные консультации

Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.

Способ 8 – безнал

Наверняка многие из Вас сейчас поймали улыбку – «Что-что? Эти ребята всерьез считают, что эта рекомендация актуальна для 2019 года, когда терминалы везде стоят по умолчанию?» — да, мы всерьез, ибо не везде, ибо ПРЕКРАТИТЕ РОВНЯТЬ РОССИЮ С МОСКВОЙ И ПИТЕРОМ!!! НАДОЕЛИ УЖЕ!!! Так что рекомендация, как ни странно, актуальна даже в 2К19 году.

Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.

Способ 9 – учитывайте сезонность товаров

Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.

Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы.

Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне.

Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.

Способ 10 – изменение размера порции

Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:

• незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
• один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».

Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.

Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине

С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.

Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.

Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие

Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.

Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров)

От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.

Способ 4 – расположение товаров на витрине

Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.

Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».

Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.