Прочее

Новые каналы продаж — Ответ Бухгалтера


  • Показываем на примере бизнес-кейса, как с помощью 1С:УНФ оценить текущую эффективность бизнеса и рассчитать рентабельность и прибыль при запуске новых каналов продаж и продуктов.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

О компании: оптово-розничная торговля + продажи через интернет – соцсети, маркетплейсы и торговые площадки. Розничные продажи приносят около 30% от всех продаж. Бизнес автоматизирован на 1С:УНФ; для онлайн-заказов постоянные покупатели используют мобильное приложение «Кабинет клиента», которое владелец бизнеса Роман создал самостоятельно из 1С:УНФ.

Задача: ранее предприниматель считал, что существующих каналов продаж достаточно и лучше работать над их эффективностью. Но сейчас решил, что компании для сохранения и роста лояльных постоянных покупателей нужен собственный продающий сайт.

На сайте предприниматель планирует:

  • продавать существующие товары и новые продукты под СТМ, которые будет выпускать собственное небольшое производство

  • проводить акции и распродажи по своим правилам, а не по условиям маркетплейсов

  • предлагать лояльным покупателям сервисные услуги и делать подарки

Перед запуском сайта Роман решил оценить, как сейчас работает его бизнес и существующие каналы продаж, т.е. провести анализ продаж, прибыли, рентабельности как бизнеса в целом, так и отдельных каналов продаж и групп товаров.

Для этого в информационной базе 1С:УНФ Роман собрал следующие данные за 1 квартал 2023 года.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Т.к. бизнес торговый, то в отчете видим сезонность: низкие продажи в январе, которые постепенно в течение квартала увеличиваются.

Обратите внимание на уровень косвенных расходов – это те расходы, которые напрямую не связаны с продажами: коммерческие и управленческие расходы.

Значительный объем косвенных расходов может рассматриваться как рискованный для малого бизнеса, т.к. эти расходы необходимо покрывать даже при отсутствии продаж.

Оценим с Романом основные показатели.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Из отчета по ключевым показателям видим рост продаж. Важно, что прибыль растет более высокими темпами, чем продажи. Здесь проявляет себя эффект операционного рычага из-за значительно уровня косвенных расходов.

С одной стороны, есть риск не покрыть эти расходы. С другой стороны, мы понимаем, что любые дополнительные продажи дают больший прирост прибыли.

Приходим к выводу, что бизнес – устойчивый, продажи растут, и новый канал продаж должен дать хороший объем прибыли.

Давайте посчитаем и проверим наши гипотезы.

Сначала просчитаем новый канал продаж и посмотрим, а что бы было, если бы этого канала продаж не было вообще. Дальше смотрим, сколько дал бизнес с учётом добавления сайта и затем оцениваем полученный результат.

Показатели

II квартал 2023 г.

Изменение, %

Как есть

Новый канал

Изменение, руб.

 Выручка, тыс. руб.

18 000 000

20 000 000

2 000 000

11%

 Чистая прибыль,
 тыс.  руб.

4 173 000

4 777 000

604 000

14%

 Рентабельность
 по ВП,%

39%

39%

Без изменений

 Рентабельность
 по ЧП, %

23%

24%

1%

Для сравнения возьмём самые простые минимальные показатели – выручку, чистую прибыль и рентабельность. Обратите внимание, что ожидаемый рост выручки, т.е. продаж около 10-11%. Т.е.

только за 2 квартал 2023 года бизнес получит дополнительную прибыль в 604 тыс. руб., которая полностью покроет расходы на создание сайта в 200 000 руб.

с учётом увеличивающихся расходов на рекламу и продвижение. 

При этом темп роста прибыли (14%) превышает темп роста выручки (11%). Уже в третьем квартале расходы на новый канал продаж полностью закрыты и у компании будет сайт, генерирующий прибыль.

Как составить финансовую модель нового канала продаж в 1С:УНФ

В единой информационной базе управленческого учёта есть все фактические данные для оценки бизнеса компании в целом плюс детализация по подразделениям, проектам, сделкам и товарам. Таким образом можно получить три основных управленческих отчета:

  • Денежный поток

  • Доходы и расходы

  • Управленческий баланс

и принять решение, что происходит с вашим бизнесом на основании цифр.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Кроме того, есть инструмент бюджетирования, где можно создавать любые финансовые модели и рассчитывать запуск новых продуктов, новых каналов продаж и выход на новые рынки.

Чтобы составить финансовую модель, кликните «Создать» в разделе: КомпанияБюджеты

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Выбираем сценарий – название финансовой модели; таких моделей может быть множество для различных целей. Указываем период, на какой составляем; можем выбрать подразделение, например, «Интернет-торговля» и проект, например, «Новый сайт», т.к. мы считаем модель как раз для него.

Для наполнения финансовой модели цифрами по кнопке «Заполнить» появляется несколько возможностей. Все цифры можно ввести вручную или использовать заполнение фактическими цифрами за выбранный период времени, планом продаж, платежным календарем или информацией уже введенного бюджета.

Для примера выберем наиболее часто используемый материал для заполнения – фактические данные.

Для заполнения будем использовать информацию этого же квартала прошлого года с предполагаемым  ростом на четверть.

Для этого в форме заполнения указываем период, на основании которого заполняем «Сдвинуть период» на 12 месяцев. А также указываем, как изменить эти значения «Взять» 125% от исходной суммы.

По кнопке «Перенести» финансовая модель заполнится по вашим правилам.

Если у вас нет подходящей информации в программе или вы рассчитываете запуск совершенно нового продукта, где вы пока запланировали только продажи, то можно использовать возможность заполнения одного показателя на основании другого.

Например ввели объемы продаж, а себестоимость закладываете как 56% от цены. Для этого после ввода информации о выручке на итоговом значении себестоимости выбираем способ расчета «По другому показателю».

В этом случае предлагается форма, где указываем, какой процент от какого показателя необходимо взять.

Обратите внимание, что можно воспользоваться и другими способами расчета:

  • равномерно по периоду – вводим итоговую сумму, а она сама равномерно распределяется по периодам

  • пропорционально по суммам – когда вводим в периоды доли от итоговой суммы, а программа сама рассчитывает исходя из общего за период. Такой способ можно использовать для реализации сезонности, например выручки.v

Что в итоге?

Мы увидели, что в 1С:УНФ, с одной стороны, можно оценить состояние бизнеса с помощью трёх управленческих отчётов «Денежный поток», «Доходы и расходы»  «Управленческий баланс». С другой стороны, можно составить финансовую модель выхода на новый рынок, запуска нового продукта или расширения каналов продаж.

Кроме того, 1С:УНФ позволяет автоматизировать все виды деятельности – торговлю, услуги и производство.

Для бизнеса это означает, что сначала можно рассчитать финансовую модель открытия нового производства или запуска нового вида услуг.

Далее после запуска можно отслеживать отклонения фактических значений показателей от тех, что мы закладывали в финансовую модель, проводить анализ и уже корректировать действия,  т.е. принимать решения на основании цифр.

Что в результате получает собственник?

  1. У себя на мониторе предприниматель может отслеживать ключевые показатели бизнеса – продажи, прибыль, денежные потоки.
  2. При необходимости можно детализировать каждую цифру до конкретного документа и понять, а почему так получилось.

С другой стороны, появляется инструмент для финансового моделирования новых возможностей. Таким образом, программа помогает принимать решения на основании, предоставляя фактическую информацию о результатах бизнеса.

А также помогает развивать бизнеса, рассчитывая различные модели развития событий: новый канал продаж, организация нового производства, выход на новые рынки.

Анализ каналов продаж и эффективное управление ими

Анализ каналов продаж необходим не только компаниям, которые лишь собираются покорять рынок, но и уже давно работающим на нем. В первом случае все понятно: оценка нужна, чтобы понять, как продавать. А во втором случае, проведя анализ, мы поймем, через какой канал лучше продавать, а от какого стоит отказаться.

То есть анализировать каналы сбыта нужно периодически. Это важно еще и для того, чтобы постоянно искать новые варианты, так как мир не стоит на месте. Осуществлять анализ несложно, главное — определиться с критериями и все свести в таблицу. Мы показали, как это делать на примере ниже для малого бизнеса и компаний из сферы B2B.

Суть канала продаж

Канал продаж представляет собой мостик между покупателями и продавцами. Иерархии здесь нет. Маркетинг должен выбирать выгодные решения в зависимости от ситуации на рынке. Один и тот же метод может давать противоположные результаты в разных сегментах. Холодные звонки где-то подходят, а в другом варианте лучше рассылка предложений.

Задача маркетологов — выявлять перемены на рынке. Для этого используют многочисленные исследования. И по итогам делают выводы и устанавливают закономерности:

  1. Закон выжигания каналов продаж. Реклама имеет недолгий период своей эффективности. И нужно постоянно искать новые методы. Например, баннеры давали показатель свыше 70 %, когда только появились. Сегодня такой вид продвижения применяют все и его уровень результативности держится в районе 0,1–1 %.

  2. Закон Парето. Всего один или два способа продвижения дают максимальное количество денег и покупателей. Найти такие каналы нелегко, поэтому придётся приложить немало усилий. Способы привлечения клиентов на каждом этапе отличаются.

    А если применять золотое правило 50/50, тогда прибыль будет постоянно увеличиваться. Это говорит о необходимости в одинаковой степени уделять внимание созданию продукции и продвижению.

    Нужно часть времени и ресурсов использовать на поиск путей для продажи.

Виды каналов продаж

Подразделяются следующим образом:

  • активные — компания тратит ресурсы на поиск и привлечение клиентов;
  • пассивные — когда покупатели самостоятельно находят продукт или услугу. К примеру, через рекламу или рекомендации знакомых.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Активные каналы продаж

Применяя такие методы, бизнес с максимальной выгодой для себя ищет и находит клиентов. Остановимся на них:

  1. Продажи напрямую

    Самый эффективный во всех отношениях канал и в сетевом маркетинге, и в сегменте В2В (бизнес для бизнеса). Суть в том, что при личной встрече закрываются продажи. А вот звонки и рассылки при этом подходе не используются.

    Преимущества этого метода:

    • экономия — справится любой менеджер по продажам;
    • целенаправленность — эффективное влияние на потенциального покупателя.

    Конечно, итог деятельности будет зависеть от навыков и умений специалиста. Такой подход больше популярен в США, чем в нашей стране. Достаточно трудно найти профессионалов, а ещё необходимо вкладываться в их обучение.

  2. Телефонные продажи

    Основа такого подхода — продажи по телефону. Сотрудник совершает звонок и при общении продвигает товар или услугу. Для эффективности необходима своя клиентская база, которой предлагаются дополнительные функции, новинки и акции.

    Плюсы канала:

    • экономность — не нужно тратить деньги на проезды, нужно только оплатить звонок;
    • скорость запуска — легко сразу запустить, отсутствует долгая подготовка.

    К недостаткам относится то, что подбирать товар под продажу по телефону сложно, так как покупатели предпочитают сначала увидеть и оценить его.

  3. Дилеры

    Основная идея такая: функции отдела продаж передаются другой компании, на стороне которой преимущества: огромный опыт, возможности или свой доступ к потенциальным покупателям.

    Если цель — быстро зайти на рынок, то через посредников за несколько месяцев можно распространить товар по всей России.

    Затраты на офис, SEO-продвижение, рекламу перекладываются на представителей дилерской компании, равно как и обучение и набор персонала.

    Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

    Но минусы всё-таки существуют: зависимость от дилера — отсутствие контроля эффективности работы, риск ухода исполнителя от обязательств, чтобы начать сотрудничать с конкурентами; потеря прибыли — доходы посредника могут быть значительно выше выгоды производителя.

  4. Партнёрский вариант

    Взаимовыгодное сотрудничество для бизнеса с высокой маржинальностью.

    Это значит, что две компании, которые производят одинаковые товары для одних и тех же групп, заинтересованы в распространении продукции друг друга.

    Менеджеры будут продвигать продукты в нагрузку своим покупателям за определённое вознаграждение. Это позволяет относительно быстро найти клиентов, причём без дополнительных усилий.

    Недостатки способа:

    • потеря в доходе — необходимо предложить процент, который устроит обе стороны;
    • необходимость обучения сотрудников партнёрской компании, потому что они не знают о выгодах товара.

    Очень сложно рассчитать прибыль в этом случае так, чтобы все были удовлетворены.

Читайте также:  Что такое НДС простыми словами - Ответ Бухгалтера

Пассивные каналы продаж

После того как владелец даёт рекламу, появляются новые покупатели. А ещё они могут прийти по рекомендации.

  1. Сарафанное радио

    Все организации заинтересованы в продвижении именно этого канала продаж, потому что довольный клиент рассказывает о товаре всем и делится своим опытом. Благодаря этому заинтересованность людей повышается, и часть из них обязательно совершит покупку.

    Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

    Затраты при этом отсутствуют, а результативность очень высокая. Человек больше верит другим покупателям, которые уже опробовали товар.

    Однако сарафанное радио приносит пользу, только если:

    • продукт отличного качества. Не стоит забывать, что, если товар плохого качества, слава обернётся против вас, так как довольный покупатель высказывает своё мнение двум товарищам, а вот тот, кто разочарован, может принести ущерб в 10 раз больше;
    • у вас есть время подождать, пока продукт станет известным. Узнаваемость возникает лишь через определенный промежуток времени, просчитать который невозможно.

    Не стоит полностью полагаться на такой канал. Мнение покупателей субъективно и не соответствует ожиданиям бизнеса.

  2. Реклама

    Если правильно настроить и использовать ее, можно получить отличные результаты, например лояльность покупателей к бренду, рост покупок.

    Рекламу можно продвигать бесплатно и платно. И для увеличения охвата целевой аудитории необходимо продвигаться постоянно. Большие компании для своего продвижения используют более 500 каналов, многие из которых платные.

    Те каналы рекламы, которые доказали свою эффективность для бизнеса, обязательно требуют больших вложений:

    • Интернет-сайт — главный инструмент, чтобы увеличить количество покупателей. Необходимо правильно разместить не только полезную, но и достоверную информацию. Обязательно заниматься раскруткой и продвижением сайта. При помощи SEO, контекстной рекламы, SMM можно достичь хороших результатов.
    • Офлайн-реклама. Это реклама на телевидении, радио, билбордах, в СМИ, общественном транспорте, на вывесках и объявлениях.
    • Нестандартная реклама. Как правило, требует разработки под каждый товар или услугу. То есть берут необычный рекламный носитель или же рекламу размещают в месте, где ее меньше всего ожидают увидеть. Такой подход основан на иных методах и приёмах, нежели классический.

    После анализа целевой аудитории, выявления ее потребностей и мест обитания можно определить эффективный канал рекламы, который в дальнейшем и используют.

Критерии выбора самого эффективного канала продаж

При ведении бизнеса необходимо использовать сначала один канал для распространения продукции. Если брать всё сразу, можно потратить значительные ресурсы, которые не дадут результата. Изначально необходимо выяснить путь продвижения товара от производителя к покупателю. При этом такое движение должно быть выгодным для организации.

Новые каналы продаж - Ответ Бухгалтера

Ориентируйтесь на следующие критерии при выборе:

  • Свойства продукции, хранение и перевозка. Помните, что скоропортящиеся изделия обычно продают по нулевому и одноуровневому каналу сбыта: они короче остальных. Реализация через онлайн-магазины может принести убытки.
  • Предложение и спрос. Новинки продавать через прямые продажи гораздо труднее, чем товары повседневного пользования.
  • Запросы и возможности целевого потребителя. Здесь стоит отметить способы оплаты сделок (наличные/безналичные расчеты) и вид торговли (выездная, розничные торговые сети или продажа под заказ).
  • Географическое положение производства. Прямые продажи — отличный вариант, если промышленные мощности находятся в большом городе. Но, если же речь идет о провинциальном бизнесе, стоит остановиться на косвенном сбыте товаров через посредников.
  • Канал продаж должен соответствовать целевой аудитории. Телемаркетинг разумно выбирать для определенной сферы. При продвижении эксклюзивного продукта не стоит его использовать.
  • Проверка процесса распределения. Риск потери контроля при отсутствии таковой высок.
  • Финансовые возможности компании и перспективы развития рынка сбыта. Без инвестиций труднее реализовать прямые способы. Косвенная форма торговли — выбор для ограниченного бюджета.

Цель организации каналов продаж — увеличить охват целевой аудитории и настроить активную сеть сбыта, которая принесет большую прибыль.

Многие предприниматели используют единую систему коммуникации с клиентом с помощью разных каналов, но при этом в каждом рыночном сегменте налаживают отдельный канал, а потом изменяют цены. С помощью такого подхода можно проконтролировать спрос целевого покупателя.

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве Узнать как

Важность анализа каналов продаж

Анализ каналов продаж используется, чтобы изучить различные способы распространения продукции на рынке. Применяется, чтобы определить наиболее эффективные.

Необходимо выяснить, какие каналы дают больше всего объёма продаж, и узнать качество при применении каждого способа. Зная это, можно использовать ресурсы с максимальной выгодой.

При отсутствии информации о том, как совершаются продажи и через какой канал продвижения, затраты времени и денег будут неоправданно высокими.

Анализ эффективности каналов продаж четко обрисовывает картину. Это помогает определить те каналы, которые приносят больше денег и выгодных покупателей для организации. А ещё этот способ определяет маржу прибыли. Прежде чем принять решение о том, чтобы использовать тот или иной канал, необходимо учесть все данные.

Вы можете определить, сколько продали и кому, проводя анализ. Но главное — выяснить, насколько рентабелен канал продаж и какие клиенты к вам пришли через него.

Анализ качества каналов продаж даёт представление, правильно ли организованы ваши действия. Регулярный анализ позволяет выявлять определённые особенности каждого канала в отдельности. И таким образом можно выяснить, что происходит с каналом продаж с учётом пройденного промежутка времени: меняется ситуация в лучшую или худшую сторону или же стоит на месте.

После того как определены тенденции, можно использовать их в своих целях, влияя на покупателей. Используя данные об увеличении продаж через Интернет, стоит задуматься о расширении этого способа продаж. Можно распределить часть дохода на создание удобного приложения для клиентов и тогда уже ожидать отличные результаты.

Параметры для анализа каналов продаж

Эффективные каналы — какие они? Стоит заметить, что те, где определенные факторы оказали свое влияние. Если учитывать, сколько денег принес покупатель организации, не считая расходы на его привлечение, невозможно оценить канал продвижения. Но при этом нужно знать, что чем дешевле и выгоднее покупатель, тем канал лучше работает.

Метрики, используемые для ранжирования продуктивности:

  • По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя)

Каналы продаж | 25 идей для привлечения клиентов

Какую рекламу лучше запустить, кому написать, где о себе заявить, чтобы быстро поднять продажи? В какой сфере бизнеса лучше применять холодные звонки, а где работать с партнерами? Это вопросы, который задает себе каждый бизнесмен. Рассказываем, как определить эффективный канал продаж для вашей сферы.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Каналы продаж: прямой
  • Каналы продаж: телемаркетинг
  • Каналы продаж: интернет
  • Каналы продаж: бизнес-партнеры
  • Каналы продаж: мероприятия
  • Каналы продаж: дистрибуция
  • Каналы продаж: клиентоориентированность
  • Каналы продаж: кейсы

Существует более 20 каналов. Под каналом понимается путь, по которому идет процесс продаж от поставщика до потребителя услуг.  При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работает.

Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты.

 Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает.

В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.

Суть любого канала заключается не только в привлечении новых клиентов, но и в удержании их, регулярной работе с ними для увеличения продаж. Проблема, с которой компании сталкиваются – выбор нужного канала, который обеспечит развитие бизнеса и рост.

Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:

1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов

Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.

Читайте также:  В чем разница между ставкой 0,5 и неполным рабочим днем - Ответ Бухгалтера

Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:

  • Устроиться на работу к конкурентам,
  • Пригласить на работу руководителя из конкурирующей компании,
  • Нетворкинг (социальные сети, отраслевое мероприятие).

2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей

Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов

В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.

4. Работайте со своей целевой аудиторией

Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, начните их использовать с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов

На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в этой области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.

Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.

Сколько источников лидогенерации должно быть в бизнесе для успешного развития и роста продаж? Конкретного ответа на этот вопрос не существует. Выбор того или иного из них зависит от многих факторов, которые нужно учитывать.

Факторы, которые влияют на увеличение продаж:

Рынок

Данный фактор должен рассматриваться с той точки зрения, насколько он гарантирует количество потенциальных потребителей, которые захотят приобрести товар или услугу.

Продукт

Дешевые товары более приспособлены к длинным каналам продаж. Более сложные товары, которые требуют послепродажных услуг, приспособлены к коротким каналам продаж. Поэтому большинство продуктов реализуются производителями непосредственно для пользователей.

Цикл жизни продукта

Новый продукт может потребовать больше усилий для его реализации. Продукт, который уже зарекомендовал себя на рынке, потребует меньше усилий для реализации.

Затраты

Чем канал короче, тем он дороже. С ним более оперативно выходят на конечных пользователей продукта или услуги. Он обеспечивает большой охват рынка, а затраты компенсируются высокой прибылью за счет устранения посредников.

Структура

Выбор посредников определяется участниками. Если они сильные (например, по численности), то производителю будет трудно обойти уже имеющийся канал продаж.

Потенциал прибыли

Необходимо найти баланс между затратами и прибылью.  Короткие каналы будут иметь высокие расходы, а длинные будут иметь низкие затраты на свою реализацию.

Немаркетинговые факторы

Они связаны с количеством доступных финансов у компании. Зачастую применимы в международных продажах.

Наличие нескольких каналов дает определенные положительные сдвиги в развитии бизнеса:

  1. Расширение потребителей, как следствие увеличение продаж;
  2. Повышение узнаваемости продукта или услуги;
  3. Диверсификация бизнеса. Если один перестал работать, другой покроет убытки.

Выбрав нужный канал для увеличения прибыли, необходимо проанализировать, насколько он соответствует предлагаемым вами продуктам и услугам, сможет ли он принести нужную прибыль. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

  1. Определить, к какой категории относится товар или услуга: явная, латентная, не существующая.
  2. Определить и зафиксировать, продаются или покупаются продукты или услуги бизнеса;
  3. Найти и обозначить потенциальные каналы коммуникации;
  4. Рассчитать ценность клиента суммой покупок клиента за период лояльности;
  5. Рассчитать стоимость привлечения одного покупателя;
  6. Проведя расчеты, выделите идеальный способ коммуникации, в котором стоимость привлечения лида составит не более 10% от ценности клиента.

Следуя данному чек-листу, можно самостоятельно сформировать перечень возможных точек контакта для бизнеса и увеличить продажи в разы.

Прямой канал продаж относится к активным и считался до недавнего времени самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента. Его преимуществом является то, что он полностью управляем. Такой канал продаж эффективен для сферы B2B.

К прямым каналам можно отнести:

  • Выездная торговля
  • ТВ-программы
  • Агентская сеть
  • Каталоги
  • Терминалы/автоматы
  • Вендинг
  • Call-центр

Основные преимущества:

  1. Непосредственное воздействие на клиента,
  2. Приемлемые затраты на организацию канала,
  3. Целенаправленное влияние на покупателя.

Минусы:

  1. Сложность управления без создания единой системы,
  2. Несмотря на экономию, потребуются финансовые вложения в организацию канала и обучение персонала,
  3. Отсутствие комплексной системы обучения сотрудников.

Данный источник лидогенрации относится к активным и характеризуется прямым поиском клиентов по телефону. Эффективнее всего он работает для B2C. Предполагает сбор информации о клиентах. Телемаркетинг основывается только на проведении телефонных переговоров.

Преимущества канала продаж:

  1. Минимальные расходы
  2. Быстрота запуска и функционирования

Недостатки канала продаж:

  1. Минимальная наглядность продукции
  2. Ограниченный спектр продуктов и услуг

Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.

Обычно к нему обращаются для того, чтобы решить свой вопрос без помощи менеджера. Интернет является наиболее перспективным источником за счет возможности минимизации затрат на его развитие. Существуют узкоспециализированные профессионалы, которые обладают знаниями о стандартном наборе инструментов, чтобы развивать бизнес.

Главными интернет-каналами являются:

  • Сайт компании
  • Landing Page (посадочная страница)

Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.

Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.

Для достижение желаемого результата следует подключить следующие ветви интернета как источника для лидогенерации:

► 1. Социальные сети. Инструментом является SMM-продвижение и таргетированная реклама. Они направлены на развитие узнаваемости продукта или услуги, а также для привлечения новых клиентов.

Плюсы:

  • Быстрый эффект роста популярности при правильности усилий

Минусы:

  • Низкая окупаемость продукта или услуги
  • Высокий уровень конкуренции в рекламе

► 2. Блог. Inbound-инструмент или собственное СМИ для информирования и привлечения новых клиентов. Работа с лидерами мнений — лучший путь к эффективной реализации продукта.

► 3. Email-рассылка. Данный инструмент посредством рассылок писем помогает держать клиента в курсе событий, новинок. Дает ему полезную и актуальную информацию.

► 4. Youtube — канал для эффективного привлечения пользователей с помощью видео-контента.

Каналы продаж

Продажи относятся к процессу убеждения потенциальных клиентов приобрести продукт или услугу в обмен на деньги или другие формы оплаты. Она включает в себя различные методы и инструменты, такие как реклама, прямые продажи и другие формы рекламной деятельности для привлечения и удержания клиентов.

Целью продаж является создание взаимовыгодных отношений между клиентом и продавцом, при которых клиент получает ценность за свои деньги, а продавец получает прибыль за свои товары или услуги. По сути, продажи — это обмен товаров или услуг на деньги или другие формы оплаты.

В отличие от термина «сбыт», термин «продажа» направлен на достижение конкретного измеримого результата.

Канал продаж относится к средствам или инструментам, с помощью которых бизнес продает свои продукты или услуги клиентам.

Канал продаж — это маркетинговый термин, который относится к способу, которым товары или услуги продаются потребителям. Это может быть любой инструмент, который используется для продажи товаров или услуг, включая интернет-магазины, розничные магазины, оптовые продажи, продажи через дистрибьюторов и т.д.

  • Понятия «продажа» и «канал продаж» тесно связаны, поскольку каналы продаж относятся к различным методам, с помощью которых компания или бизнес продает свои продукты или услуги, в то время как продажи относятся к фактическому процессу продажи этих продуктов или услуг.
  • Выбор «правильных» для конкретного продукта, рынка, аудитории потенциальных покупателей каналов продаж может значительно повлиять на общий успех продаж компании, поскольку разные каналы (пути) могут быть более эффективными для охвата разных целевых рынков или клиентских сегментов.
  • Например, бизнес, ориентированный на молодых клиентов, может добиться большего успеха, используя социальные сети в качестве канала продаж, в то время как бизнес, ориентированный на пожилую аудиторию, может добиться большего успеха, используя традиционные средства массовой информации, такие как телевидение или печатная реклама.

Виды каналов продаж

Существует несколько подходов к классификации каналов продаж. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных:

  • Прямые продажи: Это каналы, по которым компания напрямую продает свои продукты или услуги конечным потребителям без каких-либо посредников. Примерами могут служить продажи «от двери до двери», онлайн-продажи через веб-сайт компании и продажи через магазин, принадлежащий компании.
  • Косвенные продажи: Эти каналы включают посредников между компанией и конечным потребителем. Примерами могут служить розничные продажи через сторонние магазины, продажи через оптовиков или дистрибьюторов, а также продажи через независимых торговых представителей или агентов.
  • Онлайн-продажи: Эти каналы относятся к продажам, осуществляемым через цифровые каналы, такие как веб-сайт компании, социальные сети, платформы электронной коммерции или онлайн-рынки.
  • Офлайн продажи: Эти каналы относятся к продажам, осуществляемым через традиционные магазины, торговые выставки, мероприятия или другие физические объекты.

Многие компании сегодня используют сочетание офлайн- и онлайн-каналов продаж для привлечения клиентов и максимизации продаж. Такой подход позволяет предприятиям извлекать выгоду из преимуществ как офлайн-, так и онлайн-каналов, сводя к минимуму их соответствующие недостатки.

  • Активные продажи — это каналы, по которым компания или продавец проактивно контактируют с потенциальными клиентами для увеличения объема продаж. Другими словами, активные каналы продаж — это каналы, по которым компания применяет упреждающий подход к продаже своих продуктов или услуг.
  • Пассивные продажи относятся к каналам продаж, при которых компания или продавец не осуществляют проактивного контакта с потенциальными клиентами для увеличения объема продаж. Другими словами, пассивные каналы продаж — это каналы, по которым компания применяет реактивный подход к продаже своих товаров или услуг, ожидая, когда к ним придут потенциальные клиенты.
  • Многоканальные продажи: Эти каналы относятся к компаниям, которые используют несколько каналов продаж для охвата своих клиентов, таких как сочетание онлайн- и офлайн-продаж или сочетание прямых и косвенных каналов продаж.
  • Партнерские продажи: Эти каналы предполагают партнерские отношения с другими предприятиями или организациями для продажи продуктов или услуг компании, такие как партнерские отношения с кобрендингом или программы партнерского маркетинга.
  • Розничные продажи: Это предполагает продажу товаров непосредственно покупателям через физический магазин или розничную торговую точку.
  • Оптовые продажи: Это включает в себя продажу товаров оптом розничным торговцам или другим предприятиям для перепродажи.
  • Продажи В2В: это предполагает продажу товаров или услуг другим предприятиям, а не отдельным клиентам.
  • Оптовые дистрибьюторы: посредники, которые закупают товары оптом у производителей и продают их розничным торговцам или другим предприятиям.
  • Партнерский маркетинг: Партнерство с другими компаниями или частными лицами для продвижения и продажи продуктов или услуг в обмен на комиссионные.
Читайте также:  НДС при скидках и бонусах - Ответ Бухгалтера

В целом, понимание различных типов каналов продаж может помочь компаниям определить, на каких каналах следует сосредоточиться, чтобы охватить своих целевых клиентов и достичь своих целей в области продаж.

Канал продаж может включать в себя различные этапы, такие как реклама, продвижение, продажи и обслуживание клиентов. Канал продаж может быть организован как внутренняя функция компании или может быть осуществлен через сторонних дистрибьюторов, розничных продавцов или онлайн-платформы.

Бизнесу стоит использовать несколько каналов продаж, чтобы охватить своих клиентов и увеличить объем продаж. Например, компания может продавать свою продукцию через розничный магазин, интернет-магазин и сеть дистрибьюторов.

Выбор каналов продаж, используемых бизнесом, будет зависеть от различных факторов, таких как характер продукта или услуги, целевой рынок, бюджет и общая бизнес-стратегия.

Функции каналов продаж

Функции каналов продаж могут меняться в зависимости от конкретного используемого канала, но в целом к основным функциям каналов продаж относятся:

  1. Обеспечение доступа к клиентам: Каналы продаж предоставляют предприятиям доступ к потенциальным клиентам, с которыми они, возможно, не смогут связаться другими способами. Это может включать географические районы или потребительские сегменты, до которых трудно добраться по другим маркетинговым каналам.
  2. Упрощение транзакций: Каналы продаж предоставляют предприятиям платформу для продажи своих товаров или услуг и облегчают процесс транзакций, включая обработку платежей и выполнение заказов.
  3. Предоставление поддержки клиентам: Каналы продаж могут предоставить предприятиям возможность предлагать услуги поддержки клиентов, такие как техническая помощь или обработка возвратов.
  4. Обеспечение обратной связи с рынком: Каналы продаж могут предоставить предприятиям ценную обратную связь с рынком, включая информацию о предпочтениях клиентов и покупательских привычках, которая может быть использована для улучшения продуктов и маркетинговых стратегий.
  5. Повышение узнаваемости бренда: Каналы продаж могут помочь компаниям повысить узнаваемость бренда, представляя свои продукты или услуги более широкой аудитории.
  6. Управление запасами: Каналы продаж могут помочь предприятиям управлять уровнем своих запасов, предоставляя информацию о спросе на продукцию в режиме реального времени, что позволяет предприятиям соответствующим образом корректировать объемы производства или складских запасов.

Функции каналов продаж призваны помочь компаниям привлечь больше клиентов, продать больше товаров или услуг и со временем построить более прочные отношения с клиентами.

Оценка эффективности каналов продаж

Оценка эффективности канала продаж необходима для понимания окупаемости инвестиций (ROI) ваших усилий по продажам. Вот несколько способов оценить эффективность канала продаж:

  1. Установите ключевые показатели эффективности (KPI): Установите ключевые показатели эффективности, которые помогут вам отслеживать эффективность каждого канала продаж. Это может включать такие показатели, как объем продаж, стоимость привлечения клиентов, коэффициент конверсии и пожизненная ценность клиента.
  2. Анализ данных о продажах: Проанализируйте данные о продажах по каждому каналу продаж, чтобы определить, какие каналы приносят наибольший доход. Посмотрите на тенденции с течением времени, чтобы увидеть, есть ли какие-либо закономерности или сезонные колебания.
  3. Сбор отзывов клиентов: Соберите отзывы от клиентов, которые использовали каждый канал продаж, чтобы лучше понять их опыт. Это может помочь определить любые болевые точки или области, требующие улучшения.
  4. Рассчитать рентабельность инвестиций: Рассчитайте рентабельность инвестиций по каждому каналу продаж, чтобы определить прибыльность каждого канала. Это может помочь вам более эффективно распределять ресурсы и принимать решения, основанные на данных.
  5. Проведите A / B тестирование: Проведите A / B тестирование, чтобы сравнить эффективность различных каналов продаж. Например, вы можете запустить два разных объявления в социальных сетях и сравнить результаты, чтобы увидеть, какое объявление генерирует больше потенциальных клиентов или конверсий.
  6. Мониторинг удержания клиентов: Отслеживайте показатели удержания клиентов, чтобы определить, имеют ли клиенты, совершающие покупки через определенный канал продаж, больше шансов стать постоянными клиентами.

Оценивая эффективность каждого канала продаж, вы можете оптимизировать свои усилия по продажам для достижения максимальной рентабельности инвестиций.

Как выбрать эффективные каналы продаж?

Выбор правильного канала продаж имеет решающее значение для успеха любого бизнеса. Вот несколько факторов, которые следует учитывать при выборе канала продаж:

  1. Демография клиентов: Первое, что следует учитывать при выборе канала продаж, — это ваша целевая аудитория. К какой возрастной группе, уровню дохода и географическому положению они относятся? Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы сможете выбрать канал продаж, который наилучшим образом соответствует их потребностям и предпочтениям.
  2. Тип продукта: Тип продукта или услуги, которые вы предлагаете, также повлияет на ваш выбор канала продаж. Например, если вы продаете скоропортящиеся товары, вам может потребоваться использовать канал продаж, обеспечивающий быструю и эффективную доставку.
  3. Анализ конкурентов: Важно изучить, какие каналы продаж используют ваши конкуренты, и оценить их сильные и слабые стороны. Это может дать вам представление о том, какие каналы продаж наиболее эффективны в вашей отрасли.
  4. Стоимость и прибыльность: Рассмотрите стоимость каждого канала продаж и потенциальную прибыльность каждого канала. Вам нужно будет убедиться, что доход, получаемый от конкретного канала, превышает связанные с ним затраты.
  5. Технические требования: Для определенных каналов продаж могут потребоваться определенные технические навыки или ресурсы. Убедитесь, что у вас есть необходимые навыки и ресурсы для эффективного использования определенного канала продаж.
  6. Масштабируемость: Рассмотрите масштабируемость каждого канала продаж. Можете ли вы легко масштабировать свои операции, чтобы удовлетворить растущий спрос по мере роста вашего бизнеса?
  7. Имидж бренда: Ваш выбор канала продаж должен соответствовать имиджу вашего бренда и общему сообщению, которое вы хотите донести до клиентов.

В конечном счете, выбор канала(ов) продаж, используемого бизнесом, будет зависеть от сочетания этих факторов, а также от общих целей и стратегий бизнеса.

Вам также будут интересны статьи:

Управление каналами продаж

Управление каналами продаж может быть непростой задачей, но это необходимо для успеха любого бизнеса. Вот несколько советов по эффективному управлению каналами продаж:

  1. Установите четкие цели: Установите четкие цели для каждого канала продаж, такие как целевые показатели продаж, затраты на привлечение клиентов и коэффициенты конверсии. Это поможет вам отслеживать прогресс и принимать решения, основанные на данных.
  2. Создайте согласованный имидж бренда: Создайте согласованный имидж бренда по всем каналам продаж, чтобы клиенты получали неизменный опыт, независимо от того, как они взаимодействуют с вашим бизнесом.
  3. Эффективное распределение ресурсов: Эффективно распределяйте ресурсы по каждому каналу продаж на основе их рентабельности инвестиций и потенциала роста. Это может включать увеличение ресурсов для каналов, которые работают хорошо, или сокращение масштабов для каналов, которые работают неэффективно.
  4. Обучите свой отдел продаж: Обеспечьте свой отдел продаж необходимой подготовкой и ресурсами для эффективного управления каждым каналом продаж. Это может включать обучение конкретным методам продаж, знанию продукта и навыкам обслуживания клиентов.
  5. Регулярно проверяйте и оптимизируйте: Регулярно проверяйте и оптимизируйте каждый канал продаж, чтобы убедиться, что он работает наилучшим образом. Это может включать проведение A /B-тестирования, анализ данных и сбор отзывов клиентов.
  6. Следите за тенденциями рынка: Следите за тенденциями рынка и соответствующим образом корректируйте свою стратегию продаж. Это может включать определение новых каналов продаж или корректировку вашего подхода к существующим каналам, чтобы лучше соответствовать меняющимся предпочтениям клиентов.

Примеры, преимущества и недостатки различных каналов продаж

Активные продажи

Примеры активных продаж:

  1. Прямые продажи: Это включает в себя общение торговых представителей или торговых агентов с потенциальными клиентами посредством личных визитов, телефонных звонков или электронной почты.
  2. Телемаркетинг: Это включает в себя общение торговых представителей с потенциальными клиентами посредством телефонных звонков для увеличения продаж.
  3. Маркетинг по электронной почте: Это включает в себя отправку рекламных писем потенциальным клиентам для увеличения продаж.
  4. Торговые выставки и мероприятия: Это включает в себя демонстрацию товаров или услуг на торговых выставках и мероприятиях для увеличения продаж.
  5. Продажи «от двери до двери»: это предполагает, что торговые представители ходят от двери к двери, чтобы продавать товары или услуги.

Преимущества:

  • Более высокие показатели конверсии: Активные каналы продаж позволяют компаниям напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами и решать любые вопросы или озабоченности, которые у них могут возникнуть. Такой индивидуальный подход может привести к более высоким показателям конверсии по сравнению с пассивными каналами продаж.
  • Целевой подход: Активные каналы продаж можно использовать для целенаправленной ориентации на потенциальных клиентов на основе их потребностей или интересов, что может привести к более эффективным продажам и маркетингу.
  • Обратная связь в режиме реального времени: Активные каналы продаж позволяют компаниям получать обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени, которая может быть использована для улучшения продуктов или услуг и уточнения стратегий продаж.

Недостатки:

  • Более высокие затраты: Активные каналы продаж могут быть дороже пассивных, поскольку для их эффективного внедрения требуется больше ресурсов и персонала.
  • Трудоемкость: Активные каналы продаж могут отнимать больше времени по сравнению с пассивными каналами продаж, поскольку они требуют от компании активного обращения к потенциальным клиентам и взаимодействия с ними.
  • Навязчивость: Некоторые потенциальные клиенты могут воспринимать активные каналы продаж как навязчивые или содержащие спам, что при неправильной реализации может привести к негативной репутации компании.

Пассивные продажи

Примеры пассивных продаж:

  1. Онлайн-продажи: Это предполагает продажу товаров или услуг через веб-сайт компании или платформу электронной коммерции, где клиенты могут просматривать и приобретать товары или услуги в удобное для них время.
  2. Торговые площадки