Что такое прибыль, доход и выручка, чем они отличаются друг от друга? Какая бывает прибыль и как можно ее увеличить? Ответы на эти вопросы — в обзоре «РБК Инвестиций»

Shutterstock

Из этого текста вы сможете узнать:

Что такое прибыль?

Прибыль — это разница между доходами и расходами, ключевой финансовый результат работы компании.

Прибыль, выручка и доход

Нередко можно встретить неправильное применение слов «прибыль», «доход» и «выручка». Порой даже предприниматели могут путать эти понятия. Но на самом деле прибыль, доход и выручка — это разные вещи.

Доход

Говоря на самом деле о прибыли, иногда могут употребить слово «доход». Также часто и доход ошибочно называют словом «прибыль».

Например в фразе «Я в прошлом году получил прибыль ₽20 млн, из которых в итоге заработал ₽3 млн», нам на самом деле сообщают о доходе в размере ₽20 млн и прибыли в размере ₽3 млн.

Итак, прибыль — это разница между доходами и расходами. В то время как доход (или доходы) — это деньги, которые компания или предприниматель заработали в ходе своей деятельности без минуса издержек.

Важно: доход — это не только уже полученные деньги. Доходом также считаются повышение стоимости имущества и снижение стоимости обязательств компании.

Например, у компании на счетах в банке лежат деньги в иностранной валюте. Это часть имущества компании. При росте курса валюты компания будет отмечать рост доходов от курсовой разницы. Наоборот, если у компании есть заем в иностранной валюте (обязательства компании), то доход от курсовой разницы будет получен при снижении курса иностранной валюты.

Пример доходов и расходов от курсовой разницы в отчетности ПАО «Сургутнефтегаз»

Выручка

Выручка — это доход, который компания получает от своей основной деятельности.

Если компания занимается производством автомобилей, то выручку она получает от продажи автомобилей. Процентные доходы по депозитам, на которых лежат свободные деньги компании, в выручку не включаются.

Если доходы — это заработанные деньги, то расходы — это потраченные деньги. Доходы, в том числе и выручка, — это всегда положительные значения. Расходы, с точки зрения компании, имеют отрицательное значение.

Бывает ли прибыль отрицательной? Если доходы меньше, чем расходы, то, соответственно, прибыль отрицательная.

Отрицательная прибыль называется убытком.

Какая бывает прибыль

В бухгалтерском учете есть несколько видов прибыли, чаще всего из которых выделяют:

• чистую прибыль;
• валовую прибыль;
• операционную прибыль;
• маржу;
• EBITDA.

Каждый из этих видов прибыли — разница между определенными доходами и определенными расходами. Их рассчитывают для эффективного управления отдельными видами затрат и доходов компании, чтобы увеличить благосостояние владельцев (акционеров).

Чистая прибыль

Чистая прибыль — это разница между всеми доходами и всеми расходами компании, включая уплату налогов. Собственно, чистая прибыль и считается главным финансовым результатом деятельности компании, а когда говорят о прибыли, то чаще всего имеют в виду именно чистую прибыль.

Остальные виды прибыли считаются промежуточными. Причем показатели валовой и операционной прибыли — это стандартные статьи отчета о прибылях и убытках. А показатели маржи и EBITDA 
не являются показателями официальной отчетности и используются главным образом аналитиками и финансовыми менеджерами компании.

Валовая прибыль

Валовая прибыль — это разница между выручкой и общей себестоимостью произведенной продукции или оказанных услуг. Иными словами, валовая прибыль — разница между суммой всех продаж компании и сумой расходов, затраченных непосредственно на производство товаров.

Например, для автопроизводителя себестоимость включает стоимость всех материалов, потраченных на производство, стоимость комплектующих и электроэнергии в производственных цехах, зарплату рабочих и инженеров, занятых в производстве, стоимость обесценения оборудования — амортизации и т. п.

Операционная прибыль

Операционная прибыль — это разница между выручкой и всеми операционными расходами. Операционные расходы включают в себя себестоимость, а также коммерческие и административные или управленческие расходы. То есть, помимо непосредственно производственных затрат, в операционные расходы входят расходы на продвижение продукции и рекламу, затраты на офис, делопроизводство и т. п.

Операционная прибыль еще называется прибылью от продаж, а также прибылью от основной деятельности.

Виды прибыли на примере отчетности ПАО «КАМАЗ»

Маржа

Маржа — это разница между выручкой и переменными затратами (расходами).

Переменные расходы — часть затрат, размер которых зависит от объема производства или продаж. Этим переменные расходы отличаются от постоянных затрат, которые практически не зависят от объема продаж.

Чем больше ателье шьет костюмов, тем больше тратит денег на ткань. Такие затраты — переменные расходы. Арендная плата за помещение при этом одна и та же — это пример постоянных затрат.

Вместе переменные и постоянные затраты составляют операционные затраты. Это как бы другой разрез операционных затрат (расходов).

Аспекты состава операционных затрат ( РБК)

• Стало быть, если из маржи вычесть постоянные затраты, то получается операционная прибыль, рассмотренная выше.
• Между всеми указанными видами доходов, расходов и прибыли можно показать взаимосвязь.

Взаимосвязь доходов, расходов и прибылей

Компания получает деньги от продаж — это ее основной доход или выручка. Выручка за минусом себестоимости дает валовую прибыль.

Себестоимость вместе с коммерческими, административными и прочими операционными расходами дает операционные затраты. Выручка минус операционные затраты дает операционную прибыль. Равно как операционную прибыль дает валовая прибыль минус коммерческие, административные и прочие операционные затраты.

Выручка минус переменные затраты — это маржа. Переменные и постоянные затраты вместе — это операционные расходы. Соответственно, маржа за минусом постоянных затрат — это тоже операционная прибыль.

У компании могут быть прочие доходы и расходы. Например, поступления от дочерних компаний, от продажи имущества, результат положительной переоценки имущества — это все прочие доходы. Штрафы, отрицательная переоценка имущества относятся к прочим расходам.

Полученные проценты и положительные курсовые разницы относятся к финансовым доходам, а отрицательные курсовые разницы и проценты к уплате — это финансовые расходы.

Операционная прибыль плюс прочие и финансовые доходы минус прочие и финансовые расходы минус налог на прибыль в итоге дает нам чистую прибыль (или чистый убыток) компании.

EBITDA

Немного обособленно стоит такой показатель, как EBITDA. Его, по сути, также можно отнести к разновидности прибыли. EBITDA — это чистая прибыль, увеличенная на сумму налога на прибыль, процентов и амортизации. Другими словами, в отличие от чистой прибыли при расчете EBITDA в сумму расходов не включаются амортизация, проценты и налог на прибыль.

Этот показатель используют для анализа работы компании. Он позволяет увидеть реальную возможность компании расплачиваться по долгам или производить капитальные затраты. С учетом EBITDA может оцениваться уровень долговой нагрузки компании — например, с помощью соотношения чистого долга к EBITDA.

Как увеличить прибыль

Исходя из того, что прибыль — это разница между доходами и расходами, есть два основных пути увеличения прибыли:

1. Увеличение доходов;
2. Снижение расходов.

Увеличение доходов

Компания может повысить свои доходы различными способами. Например, следующими:

• рост продаж. Чем больше компания продает, тем больше денег поступает на ее счета;
• рост цен на продукцию. Если позволяют рыночные условия, то компания может увеличивать доходы, поднимая цены на свои продукты или услуги;
• расширение линейки продуктов. Новые рыночные сегменты или новые продукты — это дополнительные доходы компании;
• рост прочих доходов. Например, размещение временно свободных денег на депозиты может приносить компании дополнительные доходы.

Снижение расходов

Другой путь для увеличение прибыли — сокращение расходов. Его можно достигать различными способами:

• оптимизация производства. Применение высокоэффективных технологий позволяет как увеличивать масштабы производства и услуг, так и снижать издержки;
• нормирование затрат. Это значит оптимально использовать ресурсы — держать на складах оптимальное, без излишеств, количество запасов. Неправильно забивать склады колесами и переплачивать за это, если на производство машин в течение месяца не требуется такого количества колес;
• оптимизация займов. Компания должна стремиться использовать кредиты в необходимые для этого сроки, не переплачивая проценты за то время, когда деньги не работают. Неправильно брать кредит на год вперед, если дополнительные деньги требуются в определенные даты и на небольшие сроки;
• оптимизация логистики. Правильное размещение производства, складов, точек продаж, оптимальное построение транспортных потоков позволят значительно экономить расходы;
• оптимизация продаж. Начало активной кампании по продаже зонтиков в засушливой стране в засушливый сезон, скорее всего, будет пустой тратой денег.

Доходы и расходы не существуют независимо друг от друга. Чтобы увеличить выручку, компании придется увеличивать и переменные расходы. Технологическое обновление или расширение производства потребуют значительных капитальных затрат. Для роста прибыли нужно соблюдать необходимый баланс между ростом доходов и расходов.

Как анализировать прибыль

Чтобы понять, как у компании идут дела, аналитики, инвесторы и руководители компании анализируют различные финансовые показатели, в том числе и все виды прибыли, как промежуточные и финальный финансовые результаты. На что же обращают внимание при анализе прибыли? Главные направления анализа такие:

• размер и динамика;
• структура;
• рентабельность.

Размер и динамика

Трудно выделить, на какое направление анализа нужно обращать наибольшее внимание. Они все важны. Но, наверное, первое, на что смотрят при выходе отчетности, какой результат показала компания — прибыль или убыток? И сразу же смотрят на то, как они изменились.

Прибыль, конечно, лучше, чем убыток. Но устойчивое снижение прибыли — это повод для беспокойства, в то время как уменьшение убытка — это всегда хороший знак.

Структура

Как мы помним, есть несколько видов промежуточной прибыли. Рост операционной прибыли значит, что компания делает успехи в основной своей деятельности.

Но если при росте операционной прибыли компания в итоге показывает снижение чистой прибыли, то это может означать, что у компании что-то не так.

Например, значительная закредитованность (высокая долговая нагрузка) может приводить к тому, что заработанная прибыль от продаж съедается процентами по кредитам. Если это наблюдается постоянно, то компании нужно либо провести рефинансирование долга, либо подумать о дополнительной эмиссии акций.

Рост валовой прибыли при снижении операционной прибыли показывает, что компании нужно что-то исправлять в расходах на содержание офиса или оптимизировать рекламно-коммерческую сторону деятельности.

Рентабельность

Увеличение прибыли — несомненно, хороший знак. Но даже рост прибыли может дать повод задуматься. Как мы помним, доходы и расходы сильно взаимосвязаны. Рост продаж сопровождается и ростом расходов.

Поэтому рост прибыли может сопровождаться снижением рентабельности.

Порой рентабельность может снизиться так сильно, что сделает неэффективным привлечение кредитов или ухудшит позиции компании в конкурентной борьбе.

Экономическая прибыль

Выше мы смотрели на прибыль как на фактическую разницу между доходами и расходами. Это очень важное и главное понимание прибыли. Но такой взгляд дает нам только возможность оценить, насколько эффективно компания делает то, чем уже занимается. Однако такой чисто бухгалтерский подход не дает возможности увидеть, а чем компании было бы выгодно еще заняться и тем ли она вообще занимается.

Для того чтобы оценивать перспективы и возможности, используют понятие экономической прибыли. Как и любая прибыль, экономическая прибыль — это тоже разница между доходами и расходами. Но есть ключевое отличие.

При расчете экономической прибыли в расходы включают так называемые неявные издержки.

Неявные издержки — это упущенная выгода, которую предприниматель мог бы получить, если бы занимался чем-то еще, чем-то другим или не так, как сейчас.

Например, предприниматель мог бы снимать мастерскую дешевле, чем сейчас при том же уровне продаж. Разница в стоимости аренды — это неявные издержки.

Другой пример — у предпринимателя мастерская по ремонту велосипедов. Если бы он держал мастерскую ближе к парку или к стадиону, то мог бы получать больший доход. Эта упущенная разница доходов также пример неявных издержек.

Наконец, если предприниматель держит мастерскую в своем помещении, а это помещение находится в живописном и удобном месте, то, вероятно, больший доход он мог бы получить, открыв в этом месте ресторан, гостиницу или просто сдав это помещение, чем занимаясь ремонтом велосипедов. Эта разница в недополученных возможных доходах — тоже пример неявных издержек.

Экономическая прибыль, учитывающая неявные издержки, может помочь предпринимателю определить оптимальное дальнейшее направление развития бизнеса.

Аналитический показатель, указывающий на объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и амортизации. Несмотря на свою популярность, комиссия по ценным бумагам США (SEC) не считает его частью Общепринятых Принципов Бухгалтерского Учёта (GAAP).

Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения

Почему это важно? Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Этот показатель определяет коммерческий успех бизнеса.

Как рассчитать? Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Все о способах расчета прибыли, а также о способах ее увеличения читайте в нашем материале.

Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.

Что значит прибыль от продаж и что она показывает

Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.

Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций.

Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг).

Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).

Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:

• кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;
• ликвидация организации.

В целом можно выделить следующие функции прибыли:

1. Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).

2. Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.

3. Отражает разницу между доходами и расходами организации.

Виды прибыли от продаж и их анализ

С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.

• Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.
• Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.
• Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.

Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:

• Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.
• Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.
• Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.
• Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.
• Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).

Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.

Задачи проведения анализа прибыли от продаж

1. Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.

2. Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.

3. Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.

4. Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.

Комплексный анализ прибыли осуществляется по нескольким направлениям:

• горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;

• вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;

• факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;

• анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.

Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.

Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.

• Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции.
• Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.

Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.

Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).

Какие факторы влияют на прибыль от продаж

Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.

Выделяют внутренние и внешние факторы.

1. Внутренние:

   • выручка от реализации;
   • цена;
   • количество проданной продукции или оказанных услуг;
   • производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;
   • коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);
   • затраты на реализацию продукции;
   • косвенные расходы на содержание административного персонала.

   Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.

   Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.

   Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.

   Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.

   Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:

   • размер амортизационных отчислений;
   • цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;
   • налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);
   • денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);
   • природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);
   • политика конкурентов.

2. Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве Узнать как

Как рассчитать прибыль от продаж

Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль.

Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):

Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:

В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …

В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).

Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.

Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:

• П = В – С = V * Ц – С,
• где
• П – прибыль от продаж,
• В – выручка от реализации,
• С – полная себестоимость,
• V – объем продаж,
• Ц – цена за единицу продукции.

Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.

Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.

ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.

1. Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:
2. П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.
3. Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):
4. 1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.

Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина

Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:

1. размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;

2. уровень посещаемости сайта;

3. конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;

4. прибыль с одной продажи;

5. расходы на доставку продукции.

• Размер целевой аудитории интернет-магазина

Как владельцу бизнеса поднять выручку в 2023 году: 6 рабочих способов

Бизнес всегда сложно вести, а еще труднее, когда в стране есть санкции и ограничения. Но предприниматели все равно должны искать способы, как больше зарабатывать. Вместе с экспертами рассказываем, как поднять выручку в 2023 году. 

Можно ли думать про увеличение выручки в 2023 году

Конечно, можно. После февраля 2022 года бизнес столкнулся с санкциями и ограничениями, но это не отменяет деловой активности. Поэтому и в 2023 году нужно думать о том, как поднять выручку. Тем более государство предлагает меры поддержки, да и клиенты никуда не делись. Просто нужно адаптироваться к новым условиям и учитывать эти особенности при развитии.

Генеральный директор компании «Мой Автопрокат»  Дмитрий Матвеев рассказывает про российский бизнес, который продолжает расти:

«Эконом сегмент всегда растет в кризисы. Россияне режут расходы из-за того, что нет определенного  будущего,  многие закредитованы, а зарплаты снижаются. Поэтому показывают рост недорогие точки общепита (фастфуд, еда и напитки навынос и т.п.), магазины продуктов, стройматериалы, с/х продукция. В Москве увеличивается спрос на боксы по хранению вещей.

EdTech рынок вырос на 30%, и там уже есть лидеры. Популярностью пользуются курсы, связанные со сменой профессии (IT, SMM, target) и курсы узкого профиля. Из-за отсутствия инвестиций IT-сектор если и растет, то в государственном и корпоративном бизнесе» 

Но это не значит, что все остальные бизнесы не могут работать в плюс. Просто в эпоху неопределенности нужно внимательнее относиться к клиентам. Узнавать про их запросы, изменения и приспосабливаться к этому.

Изучайте конкурентов:, что они предлагают, как удерживают клиентов, что делают с ценообразованием и какие акции используют, чтобы оставаться на плаву. 

Теперь рассмотрим способы, которые помогут больше заработать даже в кризисные времена.

6 способов поднять выручку в 2023 году

1 способ. Сократите расходы

Многие подумают, что это банальный совет, но он работает. Сокращать издержки — это не значит, что надо урезать все затраты под корень. Нет, надо смотреть на рынок и адекватно реагировать. Например, из России ушли многие компании и магазины. Освободились площади. Значит, можно найти более выгодные предложения по аренде для склада, офиса или магазина.

Нужно внимательно изучить бизнес-процессы и найти направления, где можно сократить расходы. От зарплаты до налоговых платежей. Если бизнес станет меньше тратить, то получится увеличить общую выручку.

2 способ. Делайте больше повторных продаж

Это классических подход, который закреплен в учебниках по маркетингу — привлечение нового клиента стоит дороже, чем повторные продажи. Поэтому развивайте сервис, собирайте обратную связь и делайте так, чтобы покупатели снова к вам приходили.

Дмитрий Матвеев уверен, что это эффективный инструмент, чтобы поднять выручку:

Прибыль ИП: как вычислить и увеличить

Евгений потратил много денег на то, чтобы открыть свое маленькое пельменное производство. Он подсчитал, сколько же тысяч рублей уже вложено:

• 20 000 — аренда помещения. Светло и просторно — не сравнится с маленькой кухней.
• 80 000 — оборудование. Пришлось купить промышленный холодильник и крепкую мясорубку.
• 20 000 — инвентарь. Для хороших пельменей нужны скалки, разделочные доски и другая посуда.
• 50 000 — закупка сырья. Вкусное мясо стоит дорого, но Евгений не скупится на качественное сырье.
• 80 000 — зарплата. Ее получает бухгалтер и помощник Евгения.

Итого 250 000 рублей расходов. За первый месяц предприятие заработало 200 000 рублей. Если Евгений будет считать прибыль с учетом всех расходов, результат его огорчит:

200 000 – 250 000 = -50 000 рублей

Наш герой работает в убыток? Может быть, следующий месяц окажется прибыльнее?

Дело в том, как посчитать расходы. Оборудование окупается не сразу. Чтобы не было путаницы, расходы предприятия нужно разделить на операционные и инвестиционные.

Операционные расходы — это деньги, которые уходят на процесс производства и продажи: аренда помещения, закупка сырья и расходных материалов, выплата зарплаты.

Инвестиционные расходы — это затраты на то, что будет долго служить на производстве. В нашем случае это холодильник, мясорубка и кухонный инвентарь.

Амортизация

При расчете прибыли инвестиционные расходы учитывают не разом, а делят их на срок службы оборудования. То есть, 100 000 рублей из расходов Евгений может распределить на три года. Это 36 месяцев. В итоге получится около 2 800 рублей — это та часть инвестиционных расходов, которые должны ежемесячно покрываться доходами. Это и называют амортизацией.

Валовая выручка

Валовая выручка покажет, окупились ли все понесенные в прошедшем периоде расходы. Для этого нужно вычесть из выручки предприятия операционные расходы и амортизацию.

Евгений пересчитал деньги с учетом новых знаний и обрадовался:

200 000 – (150 000 + 100 000 : 36) = 47 200 рублей

Почти 50 000 рублей! Можно купить еще один холодильник и лепить круглые сутки, чтобы наводнить вкуснейшими пельменями прилавки всех магазинов. Нужно только не забыть об обязательствах и убедиться, что бизнес сможет потянуть расширение.

Обязательства

Нельзя тратить валовую выручку, пока ИП должен кому-то денег. Евгений пока не брал долов и кредитов, но на будущее пригодится.

Задолженность бывает кредиторской и дебиторской. Если Евгений примет у поставщика сырье и договориться оплатить его в следующем месяце, у него появится кредиторская задолженность. Если Евгений выполнит заказ и в договоре будет условие об отсрочке оплаты, задолженность будет дебиторской.

В любом случае, нужно вести учет кредиторов и должников — чтобы не потратить чужие деньги или напомнить о платеже должнику. Когда все обязательства будут перед глазами, будет ясно, сколько выручки осталось на расширение производства или прихоти предпринимателя.

Налоги

Предприятие Евгения работает на режиме налогообложения УСН «Доходы минус расходы». Налоговая ставка составляет 15%. Рассчитаем, сколько денег Евгений отдаст в бюджет за первый месяц работы:

47 200 * 15% = 7 080 рублей

Теперь у Евгения есть все цифры для того, чтобы наконец посчитать чистую прибыль своего пельменного производства, которая будет в его распоряжении.

Чистая прибыль

Итак, предприятие заработало 200 000 рублей, операционные расходы — 150 000 рублей, амортизация — 2 800 рублей, обязательства — 0 рублей, налоги — 7 080 рублей. Считаем:

200 000 – (150 000 + 2 800 + 7 080) = 40 120 рублей

Это и есть чистая прибыль, которой Евгений будет распоряжаться по своему усмотрению. Может увеличить ассортимент или объемы производства, потратиться на рекламу, оставить деньги на счету компании или вложить в какое-нибудь предприятие. Но как увеличить прибыль?

Увеличение прибыли

Вот несколько способов повысить прибыль:

• подобрать более подходящий режим налогообложения;
• уменьшить операционные расходы на сырье, аренду;
• увеличить выручку за счет большего объема продаж.

Для Евгения УСН «Доходы минус расходы» — самый выгодный налоговый режим. Чтобы уменьшить расходы на сырье, нужно поискать поставщиков с самыми выгодными условиями. Искать новое помещение Евгений пока не собирается. Остается еще один пункт — привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Этого можно добиться несколькими путями:

1. 1. Предложить клиенту новый продукт. Его нужно представить так, чтобы он выглядел ценным в глазах клиента, при том что его себестоимость изменилась незначительно.

   Основной продукт на производстве нашего героя — пельмени с говяжьим фаршем. Евгений может предложить ресторанам здорового питания пельмени из гречневой муки с куриным фаршем и заработать за счет новой целевой аудитории.

   Другими словами, нужно экспериментировать с себестоимостью, составом, позиционированием и ценообразованием.

2. 2.Предложить клиенту улучшенный сервис. Евгений может заработать за счет улучшенного сервиса. Сейчас заказчики сами забирают пельмени с производства. Можно доставлять их «до двери».

   Однако, придется платить службе доставки или собственному водителю. Все нужно внимательно просчитать.

   Другие варианты улучшить сервис: круглосуточная доставка, доставка за город, подарочная упаковка, пельмени сразу в кастрюле и так далее.

3. 3. Переложить на клиента часть расходов.

   Можно заработать за счет снижения расходов на сервис: предложить клиенту самому забрать товар со склада, самому собрать пельмени из теста и фарша и прочее.

   Позиционировать подобные вещи можно как гибкость условий, на деле они уменьшают себестоимость заказа. Также можно предложить акцию: 10 пачек пельменей бесплатно, если ваш друг закажет у нас 100 пачек.

Бонус

Есть еще один вид прибыли, который помогает понять, насколько бизнес готов зарабатывать. Это разница между выручкой от операционной деятельности и расходами на нее. То есть, прибыль до вычета процентов по кредиту, налогов, износа и амортизации. Называется этот показатель EBITDA — earnings before interest, taxes, depreciation and amortization.

Если EBITDA отрицательный, то бизнес убыточный. Даже если на расчетном счету пока есть запас денег, вы уже начали их тратить. Ведь прибыли не хватает на то, чтобы покрыть операционные расходы.

Если EBITDA около нуля, то бизнес работает «в ноль».

Если EBITDA положительный, бизнес зарабатывает. Даже если у него долги и кредиты, у него есть потенциал рассчитаться с ними.

Посчитаем EBITDA пельменного производства нашего героя:

200 000 (выручка) – 150 000 (аренда, сырье, зарплаты) = 50 000 рублей

Значит, Евгению удалось грамотно организовать свое дело. Он больше не работает на дядю. Он теперь сам дядя.

Прибыль бывает разная, но распоряжаться можно только чистой прибылью. Чтобы ее повысить, нужно уменьшать расходы и повышать выручку.