Что такое ценность продукта (товара, услуги, комплексного решения) и чем она отличается от выгод и характеристик?

Узнайте, как мы описываем выгоды и упаковываем ценность в Коммерческие предложения на наших проектах по увеличению В2В продаж.

В В2В часто приходится оперировать понятием «Ценность продукта». Чем лучше понимаем, что такое Ценность, тем легче продаем свой продукт.

На сложных и конкурентных В2В рынках особенно актуально доносить до клиента в чем для него заключается Ценность вашего продукта по сравнению с аналогичным продуктом конкурента.

Важно понимать, что ваш клиент покупает не конкурентные преимущества вашей компании, не ее позиционирование на рынке, и даже не УТП.

Безусловно все эти сущности являются необходимой атрибутикой В2В продаж.

Они должны быть четко и ясно сформулированы и доносится до потребителя со страниц вашего сайта, в директ и SMM рекламе, в Marketing Kit и прочих носителях и инструментах продаж.

Однако уже на стадии подготовки Коммерческого предложения вы будете более убедительны для своего клиента, если сможете в нем четко донести не только преимущества продукта, но и его Ценность для клиента.

Ценность продукта, который вы предлагаете клиенту, — это потенциальная стоимость, которую он может получить в результате использования вашего продукта в своем бизнесе. Таким образом клиент покупает потенциальную стоимость.

Ваш продукт ассимилируется клиентской Цепочкой создания стоимости, используется в процессе производства клиентского продукта, и за вычетом всех затрат (материальных и нематериальных) в сухом остатке становится для клиента его чистой выгодой:

ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ — ЗАТРАТЫ

Подробнее о Потребительской ценности продукта читайте здесь. 

Что такое управление Ценностью? И зачем ею управлять в В2В продажах?

Необходимо уточнять, формулировать Ценность своего продукта для того, чтобы повышать эффективность всего процесса продажи. Управление ценностью это упаковка Ценности на разных этапах управления продажами и использование ее для увеличения продаж.

Если вы создаете для своих целевых клиентов такое коммерческое предложение, которое резонируют с их потребностью в определенной ценности, то продавать сложный продукт значительно легче. А значит укорачивается цикл сделки, быстрее заключаются договора.

Если ваши продавцы ведут переговоры с клиентом так, что он понимает, что Ценность вашего продукта и/или сервиса является ощутимой для него, то сотрудничество изначально строится на правильном фундаменте. Он обеспечивает минимальные возражения во время переговорного процесса и повышенную лояльность клиента во время реализации договора (внедрения продукта).

У ценности есть некоторые особенности, их важно учитывать.

Особенности потребительской ценности

1. Ценность продукта неочевидна:/// Каким бы ценным ни был продукт, поставляемый компанией своему покупателю, покупатель вряд ли будет способен оценить его по достоинству не начав его использовать.

   /// Сказанное особенно верно в применении к торговле на В2В рынках сегодня, когда продукты быстро копируются и обладают схожими свойствами и характеристиками.///Чтобы выявить все аспекты влияния приобретенного продукта на затраты покупателя, на его бизнес-процессы или дифференциацию конечного продукта, продукт должен использоваться в течение длительного времени.

   Более того, покупатель не всегда может в полной мере оценить эффективность работы компании и качества ее продуктов даже после того, как продукт был приобретен и находится некоторое время в использовании.///Покупатель часто и сам не знает, на что дон должен обращать внимание при выборе продукта. Он может недооценивать продукт также, как и переоценивать его.

   ///

2. Ценность продукта вариативна:/// Ценность продукта должна формулироваться по-разному для потребителей разных сегментов отрасли и для разных сотрудников компании потребителя.

   ///Помните, что различные клиентские сегменты будут искать различную Ценность для того, чтобы ее наилучшим образом использовать в своей Цепочке создания стоимости.

   ///Критерии выбора, которые и определяют то, какую Ценность ищет тот или иной клиент, могут быть разными как у лиц, отвечающих за принятие решений о приобретении продукта в компаниях разных сегментов отрасли, так и внутри одного сегмента.

   А также внутри одной компании для таких сотрудников как: Конечный пользователь, Технический специалист, члены Группы лиц принимающих решение (ГПР).///Поэтому так важно иметь несколько вариантов Ценности для разных целевых сегментов и различных функциональных единиц в компании потенциального клиента.

   ///

3. Ценность продукта изменчива во времени:///Научно -технический прогресс, политика государства, влияние внешних и внутренних рыночных сил, слияния, поглощения, банкротства — все эти процессы оказывают непосредственное и постоянное давление на целые отрасли. В результате бизнес быстро изменяется, а вместе с ними и требования к закупаемым продуктам.///Это значит, что Ценность однажды созданного для рынка продукта не может быть устойчивой в долгосрочной перспективе. Ее необходимо постоянно оптимизировать под новые требования новых и действующих клиентов.///Если этого не делать, то клиенты будут уходить — это закономерность изменчивого рынка В2В продаж.

Все это обуславливают необходимость уметь управлять Ценностью продукта на всем цикле сделки и при последующем обслуживании клиента.

Что такое управление ценностью в продажах

Управление Потребительской ценностью продукта в продажах это:

1. Анализ Потребительской ценности продукта для разных целевых сегментов и ее доработка;///
2. Упаковка Потребительской ценности в инструменты и техники продаж: разработка УТП, шаблонов Информационных писем и презентаций, скриптов и сценариев продаж, Коммерческих предложений для разных клиентских групп и сегментов, разработка калькуляторов и таблиц для документального подтверждения и оцифровки Потребительской ценности; дальнейшая упаковка в техники личных переговоров.///Все эти инструменты должны помогать менеджеру продавать не цену и не свойства и характеристики продукта, а Ценность продукта для потенциального потребителя.///
3. Управление Ценностью на разных этапах процесса продажи и обслуживания.

Зачем управлять ценностью продукта

С целью постоянного увеличения продаж задача управления Потребительской ценностью является первичной для Руководителя отделом продаж.

Менеджеры продают скидки, упускают новых клиентов, не развивают действующих в первую очередь от того, что продавать то, что неясно каким образом и для чего нужно клиенту, просто невозможно. Особенно в условиях катастрофического сжимания емкости рынка и явно выраженной тенденции размывания Уникальных торговых преимуществ (УТП) для продуктов большинства отраслей. 

Управление Ценностью дает РОПу определенные выгоды:

1. позволяет снижать издержки на лидогенерацию: ценностное предложение легче воспринимается Целевой аудиторией, выгоды от продукта усваиваются легче, цикл сделки становится короче, сделки заключаются чаще, деньги приходят быстрее.///
2. снижать издержки от ценовых уступок: если менеджер не умеет управлять Ценностью своего Предложения первое, что он делает для того, чтобы привлечь клиента, предлагает скидку; это снижает рентабельность сделок и увеличивает упущенную прибыль. 

Стадии управления потребительской ценностью

Ценностью продукта необходимо управлять с целью повышения эффективности продаж.

СТАДИЯ I: АНАЛИЗ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА ДЛЯ РАЗНЫХ ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ

1. Проанализируйте критерии, которые являются для ваших клиентов различных целевых сегментов отличительными признаками для выбора продукта. Получите эту информацию от клиентов категорий А и В.///
2. Составьте подробную таблицу с анализом вашего предложения по срезам «Компания-Продукт-Сервис» по характеристикам «Свойство-Характеристика-Выгода».///
3. Составьте Цепочку создания стоимости клиента. Найдите пересечения: где в Цепочке создания стоимости клиента могут быть востребованы выгоды по срезам «Компания-Продукт-Сервис».

Анализ: таблица «Свойство-Характеристика-Выгода» по срезам «Компания-Продукт-Сервис»

СТАДИЯ II: УПАКОВКА ЦЕННОСТИ

1. Разработайте всю необходимую документацию для ведения продаж с применением выгод и ценностей для клиентов разных целевых сегментов: оцифровывайте в документах экономические, технические и уникальные выгоды при использовании того или иного продукта.///
2. Проведите фокус-группу на действующих клиентах сегментов А+/А и В: вышлите им на оценку разработанные материалы, доработайте их в соответствии с полученными замечаниями.///
3. Внедрите инструменты продаж на всех этапах цикла сделки.///

Элемент Коммерческого предложения

СТАДИЯ III: УПРАВЛЕНИЕ ЦЕННОСТЬЮ НА РАЗНЫХ ЭТАПАХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

1. На стадии Leads Generation: используйте общие ценности и выгоды для разных клиентских сегментов, выстраивайте отстройку от отраслевых конкурентов на элементах Стратегии Дифференциации;///
2. На стадии Leads Development: обращайте внимание на процесс квалификации лида и использование уточненных выгод и ценностей специально под определенный сегмент;///
3. На стадии Leads Conversion: разрабатывайте не более 3-х видов ценностных Предложений, в случае, если клиент не покупает ценность 3-го варианта, отказывайтесь от него;///
4. На стадии Client Fullfilment: внедряйте политику «защиты Ценности» — соблюдайте сроки реализации договора и повышайте эффективность взаимодействия между подразделениями вашей компании, обеспечивающими продажи своей поддержкой;///
5. На стадии Account Management: уточняйте и корректируйте свои Предложения ценности на предмет их постоянной актуальности в клиенте.  

Вам может быть интересно: «Как описать бизнес-процесс продажи и сопровождения клиента»

Мы дали советы как управлять ценностью продукта. Используйте их для усиления ваших продаж.

Потребительская ценность

Стоимость товара, установленного продавцом, определяет его потребительскую ценность. Покупатель сам выбирает товар для приобретения, если он в нем нуждается – это одно из главных условий определения потребительской ценности.

Что такое потребительская ценность?

При выборе одного из видов товарной группы он в первую очередь исходит из ее стоимости, затем смотрит на качество, оформление и на другие критерии, которыми характеризуется именно этот товар, они будут определять возможность его приобретения. [toc]

Потребительская ценность товара выражается в выборе из большого числа схожих товаров, условиями для которого могут быть его стоимость, качественные характеристики, оттенки, размеры.

Для продавца важно определить потребительскую ценность товара, исходя из его цены и возможной прибыли при его реализации. Стоимость, устанавливаемая при реализации товара, должна окупить затраты на его приобретение, хранение, транспортные расходы и в конечном итоге должна остаться прибыль от вложенного капитала. Создание потребительской ценности будет зависеть от затраченного времени и средств. Главным критерием при реализации товаров будет получение   прибыли, и если она будет достаточной, то продавец будет его приобретать для продажи.

Конечная цена товара определяет потребительскую ценность, если сравнивает его с другой товарной группой.

Покупка товара за установленную цену у продавца и выбор одного из его видов, предпочтение именно его перед другими похожими, будет определять его потребительскую ценность, очень важную для потребителя.

Если будет расти потребительская ценность данной группы товаров, то и его стоимость может увеличиваться, и, наоборот: при снижении ценности цена падает.

Но при определении потребительской ценность нельзя ориентироваться только на его стоимость, здесь важным показателем для приобретения оптовиками будут его качественные характеристики, условия поставщика и уровень обслуживания.

Факторы формирования потребительской ценности

Если рыночная цена на товар стабильна, то его окончательная стоимость может не меняться довольно долгое время. Но при повышении цены на определенную группу товаров, если ее сравнивать от других дистрибьюторов,   продажи могут замедлиться, и наоборот, если цена меньше, то товарооборот увеличивается, что может привести к дальнейшему увеличению продажной цены.

Если спрос на определенный товар повышенный, а предложений мало, то распродажа ведется быстро, и прибыль увеличивается. Одновременно может снизиться товарооборот, ведь его воспроизводство не успевает за требованиями рынка.

Если цены снижены, поскольку предложений на рынке много, товарооборот снижается, и получение прибыли становиться затруднительным. В этих условиях пополнение товарной группы будет наиболее быстрым, и не требует больших затрат, что может привести к увеличению товарооборота.

Рекомендуем ознакомится дополнительно: партнеры сбера по программе спасибо.

Потребительская ценность продукции исходит из преимуществ, получаемых покупателем от его приобретения и произведенных им затрат на его покупку.

Удовлетворенность покупателя   выражается в соответствии его основным характеристикам потребительской ценности товара. Из этого можно сделать вывод: если все характеристики не будут отвечать его ожиданиям, то он будет не удовлетворен, и наоборот.

Для привлечения покупателя продавец должен полностью реализовывать ожидаемые свойства товара, в этом случае покупатель будет приходить за приобретением только к вам.

Не нужно давать напрасных обещаний, а выполнять нужно только то, что действительно   можете выполнить.

• [toggle title=”Материал по теме статьи:”]
• [/toggle]
• Потребительская ценность может выражаться в предоставлении услуги:

• Если услуга или товар полностью отвечает всем заявленным характеристикам, то потребитель получает удовлетворение от них, и оно зависит и от его качественных характеристик.
• Качественные свойства услуги или товар отражают не только наличие дефектов, но имеют набор определенных характеристик по его свойству или предоставляемой услуге, именно они влияют на удовлетворенность покупателя

Качественный товар будет отвечать всем нуждам потребителя, что в итоге отразится на его удовлетворенности. И для успешного маркетинга необходимо внедрять программы, позволяющие управлять качественными характеристиками товара, только в этом случае потребитель может поучить удовлетворение.

[toggle title=”Дополнительная информация:”]

• Какие депозиты предлагает сбербанк России;

1. [/toggle]
2. Какую стратегию нужно выбирать, чтобы полностью удовлетворить потребителя?
3. Главной целью любой торговой организации является удовлетворить покупателя, это заключается в соотношении цены и качества товара. Есть несколько видов стратегических действий по удовлетворению потребителей товара:

• Старое производство. Она основана на низкой себестоимости товарной группы из-за его низких качественных свойств
• Стратегия плохого бизнеса сводится к низким показателям ценности товара, при этом его стоимость завышена
• Стратегия под названием Ниша. Она предполагает высокую ценность продукции по высокой цене за предоставляемый товар
• Конкуренция. Этот вид стратегии предполагает высокую ценность предлагаемого товара с его небольшой стоимостью.

Изменить соотношение цены и качества товара возможно только при условии изменения производственных технологий с использованием современных низко затратных материалов, с соблюдением требований по его качеству. В этом случае можно получить товар высокого качества при низких затратах.

Как создается цепочка потребительской ценности

Чем товар необходимей для покупателя, обладающего хорошим качеством, тем ценность его выше.

Кроме того, для выявления наиболее ценного продукта необходимо наличие в нем всех ожидаемых для потребителя свойств знаменитому бренду, он должен полностью доверять предоставляемой продавцом информации о нем.

И только от потребителя будет зависеть выбор продукции, если он будет принимать во внимание его заявленную стоимость, соотносить ее с качественными характеристиками.

Создается ценность продукции не одним человеком, а всеми структурами предприятия, и здесь главное определить направления деятельности, на которой будет основываться модель и оптимизация всей цепочки создания потребительской деятельности, в процессе производства цепочка создания потребительской ценности может подвергаться модернизации, в соответствии с выбранными приоритетами потребительского спроса. И если понять, как может действовать покупатель, то можно подобрать нужные параметры приоритетов, и   предлагать потребителям товары наибольшей ценности, что обычно приводит к увеличению товарооборота.

И чтобы понять приоритеты покупателя, следует выделить   этапы анализа потребительской ценности, которые делятся на несколько процессов, они включают в себя производственный процесс, маркетинговое исследование, вопросы сбыта и поддержки продукции, они содержат:

• Основной вид деятельности: логистика, которая занимается обеспечением производства материалами, оборудованием, отслеживает выпускаемую продукцию, взаимодействует с готовой продукцией.
• Маркетинг – подразумевает организацию сбыта, предоставление дополнительных услуг.
• Поддержка других видов деятельности: финансовой, управлением кадрами, технологическими производственными процессами, закупкой, направленные на достижение всего необходимого для основного вида деятельности.

[toggle title=”Интересные ссылки:”]

[/toggle]

Какие бывают методы оценки потребительской ценности

Для оценки потребительской ценности услуги, товара пользуются опросами или обсуждениями экспертов, в которых идет дискуссия о рыночной стоимости товара или услуги, возможном размере спроса на предлагаемую продукцию и делается разработка ценообразования. Методика оценки потребительской ценности должна основываться на продуманности работы экспертной группы, в чем это заключается:

• Четко поставить цели и задачи оценки, используя информацию об экспертных выводах и оценки, проставленные данной продукции во время опросов потребителей
• Подбор грамотных в определенной области экспертов, не зависящих от критериев их оценки
• Обсуждение могут проходить коллективно, или не зависимо друг от друга
• Работа экспертов может проходить в несколько этапов, с обсуждением предыдущих выводов. Такой метод оценки потребительской ценности товаров или услуги позволит наиболее близко подойти к желаемым выводам, сделанными несколькими членами экспертной комиссии
• Выбирать самые эффективные методы для обрабатываемой информации от экспертов
• Четко формулировать итоги выводов о проделанной работе экспертов

На практике для проведения   оценки потребительской ценности обычно собирают совещание из наиболее опытных сотрудников, на которых решается вопрос ценообразования продукции или услуги.

Самым эффективным методом оценки потребительской ценности считаются экономико-математические модели и многообразие метода определения:

• Расчетно-математические методы с использованием удельного показателя, экспертной оценки       использованием баллов, технических эквивалентов, агрегатной, рациональной функции со сложным коэффициентом показателя качества
• Метод математической статистики с использованием аналитических данных разных анализов составляющих компонентов, используя матричную регрессию
• С использованием данных об обеспечении в нормативно-технических документах, являющиеся основными параметрами ценообразования

Ценообразование на основе потребительской ценности

Ценообразование  на основе потребительской ценности применялось еще в далекие времена плановой экономики для установки ценовой политики на ту или иную группу новых товаров или услуг.

Этот процесс зависел от характеристики производственного процесса и установленной себестоимости товаров или услуг.

Но с приходом рыночных отношений стала учитываться потребительская ценность, и ценообразование происходит с использованием новой методики на производственных предприятиях или в их филиалах.  Эту позицию следует учитывать для выхода предприятия на передовые позиции для борьбы с конкурентами.

Перед началом действий по ценообразованию на продукт или услугу, следует выяснить представляющую ценность продукта для потребителя.

Это основной подход к самому ценообразованию, где устанавливается цена на продукцию для покупателя, означающее отказ производителя от базового подхода, по которому вначале создают продукцию, затем разрабатывают маркетинговые шаги по его продвижению, и только потом назначают окончательную цену на него.

Но новая методика позволяет назначить цену сразу, наряду с традиционными маркетинговыми шагами. Устанавливают цену исходя из ее ценности, при этом не учитываются никакие издержки производителя. Ниже вы сможете посмотреть видео посвященное потребительской ценности.

Существуют два метода ценообразования:

• Ценообразование на основе себестоимости товара—направлено непосредственно на товар. Например, фирма разработала, как она считает, приличного качества товар, затем идет подсчет издержек производства, и на их основе назначает определенную цену, которая должна покрыть все расходы и дать прибыль. Суть маркетинга заключается в убеждении потребителей о потребительской ценности товара и соответствии ее указанной цене. Если она окажется высокой, то фирме придется либо снижать надбавленной стоимость, либо признать падение товарооборота, и ни одно из этих решений не повысит прибыль.
• Совсем по-другому ведется ценообразование на основе потребительской ценности: фирма планирует установить цену, ориентируясь на его потребительскую ценность. При разработке продукции в первую очередь учитывается потребительская ценность, определяются его основные характеристики, и, исходя из этих параметров, устанавливаются издержки.

Вывод: ценообразование на основе себестоимости производится с аналитики потребности покупателя, с установлением нужности товара для него, а его стоимость должна характеризовать его достоинства.

Так же вы можете почитать познавательные статьи:

– о методах проведения swot-анализа: http://www.markint.ru/provedenie-swot-analiza-na-predpriyatiyax/

– как где и почем применяется широкоформатная реклама: http://www.markint.ru/shirokoformatnaya-reklama/

– а так же советы предпринимателям “как продать залежавшийся товар”: http://www.markint.ru/kak-prodat-zalezhavshijsya-tovar/

• – Описание тарифа МТС Мой Друг
• – Промсвязьбанк интернет банкинг;

Потребительская ценность товара

• Людмила Юрьевна Ананьева
• Эксперт по предмету «Маркетинг»
• преподавательский стаж — 10 лет

Стать автором

С нами работают 108 689 преподавателей из 185 областей знаний. Мы публикуем только качественные материалы

Как работает сервис?

Потребительская ценность товара – это понятие, используемое в маркетинге для обозначения соотношения между преимуществами, которые получат потребители от покупки и использования товара (услуги), и затратами, которые им придется понести для его приобретения и использования.

Как показывает практика потребители, удовлетворяя ту или иную свою потребность, выбирают то, что им нужно из большого ассортимента товаров и услуг, специально для этого предназначенных, совершая, таким образом, потребительский выбор.

Совершая выбор, потребители склонны полагаться на ощущение выгоды от приобретения и потребления товара и той ценности, которой, как им кажется, этот товар обладает. Таким образом, покупатели, совершая свой потребительский выбор, ориентируются на потребительскую ценность товара.

С этой точки зрения потребительская ценность товара может быть определена как то, чем руководствуется тот или иной человек, приобретая определенный товар или услугу.

Иначе потребительскую ценность товара также принято называть потребительской стоимостью. Она отражает ни что иное, как уровень полезности товара для покупателя. Также она может быть определена как уровень, которому соответствует способность продукта удовлетворять запросы покупателей.

Потребительская ценность товара является субъективным оценочным показателем. Он может быть выявлен лишь путем сравнения важности потребности, которую способен удовлетворить продукт, и уровня удовлетворения товаром этой самой потребности.

Так как потребительская ценность товара является категорией субъективного порядка, каждый человек определяет ее индивидуально. В то же время, руководствуясь законом математической статистики, средневзвешенная рыночная потребительская ценность товара может быть приближена к ее реальной стоимости для потребителей.

Основы создания потребительской ценности товара

«Потребительская ценность товара» ???? Готовые курсовые работы и рефераты Купить от 250 ₽ Решение учебных вопросов в 2 клика Найти эксперта Помощь в написании учебной работы Узнать стоимость

В основе создания потребительской ценности товара лежит использование маркетингового подхода. Этот подход опирается на следующие базовые принципы:

• потребитель самостоятельно выбирает наиболее ценный для него продукт и предложение у фирм-конкурентов;
• товары, производимые фирмой, нужны покупателям не сами по себе, а для того, чтобы удовлетворять определенные потребности (эмоционального, экономического и комбинированного типа);
• в долгосрочных интересах бизнеса стоят не единичные, а постоянные трансакции, в основе которых лежит постоянное взаимодействие с покупателями.

Потребительскую ценность товара и ее формирование часто принято рассматривать в качестве основного источника, на котором зиждутся конкурентные преимущества бизнеса. Создавая потребительскую ценность товара, необходимо раскрывать три базовых элемента. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура потребительской ценности товара. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Таким образом, при формировании потребительской ценности товара важно определить и создать ту ценность, которую получат непосредственно клиенты фирмы, купившие тот или иной ее товар, а также ту ценность, которую получит сама компания. Кроме того, учитывается максимальный уровень дохода, получаемый от определенных потребительских сегментов при помощи грамотного управления взаимодействием этих потребительских ценностей.

Определение потребительской ценности товара и способы ее повышения

На практике существует определенная формула, позволяющая при помощи простых расчетов определить потребительскую ценность товара. Согласно этой формуле потребительская ценность товара определяется как сумма двух слагаемых:

• стоимости самого продукта;
• издержек от его покупки (приобретения).

Данная формула является довольно простой, но в то же время отражает саму сущность потребительской ценности товара.

Она как нельзя лучше позволяет определить разницу между ценностью продукции и совокупностью издержек, которые покупатель получит в случае ее приобретения.

Таким образом, потребительская ценность товара определяется как сумма выгод, которые покупатель получает от приобретения товара, а издержки использования отражают риски, которые могут испытать покупатели в случае приобретения и использования продукции.

В рамках общемировой практики для оценки потребительской ценности товара часто используются методики опроса и проведения сравнительного анализа. Оба этих метода позволяют оценить мнение потребителей относительно той ценности, которую для них несет в себе продукт фирмы, а также проанализировать отличия от рыночных конкурентов.

В целом, определяя потребительскую ценность товара, следует помнить, что само по себе это понятие является довольно обширным и включает в себя многообразные свойства продукта, такие как: уровень надежности и качества товара, функции, которые он выполняет, его эстетические характеристики, продолжительность времени его функционирования, срок и качество сервиса и даже признанность самой компании-производителя.

Одним из способов повышения потребительской ценности товара выступает правильно созданный его имидж, отражающий привлекательные характеристики продукта и формирующий благоприятное первое впечатление от продукции. Обычно для достижения подобного эффекта компании пользуются следующими методами:

• повышение качества товара, развитие его функционала;
• усовершенствование внешних качеств продукции, повышение эстетичности товарной упаковки;
• использование привлекательного описания к товарам и продвижение «продающих» текстов;
• привязка имиджевых сведений к продукции;
• планирование, организация и проведение рекламных кампаний, нацеленных на улучшение имиджа товара и повышение его рыночной узнаваемости.

На В2В рынке для увеличения потребительской ценности товара производители стремятся подчеркивать, прежде всего, экономическую выгоду для клиента, а также неустанно совершенствуют свой продукт, сокращают время его производства и доставки.

Находи статьи и создавай свой список литературы по ГОСТу Дата написания статьи: 27.02.2020

1. Людмила Юрьевна Ананьева
2. Эксперт по предмету «Маркетинг»
3. преподавательский стаж — 10 лет

Предложить статью
Задать вопрос

С нами работают 108 689 преподавателей из 185 областей знаний. Мы публикуем только качественные материалы

Как работает сервис?
Трудности с написанием работы?

Эксперты на Автор24 помогут сделать любую учебную работу!

Наши статьи цитируют

Научные журналы

Научные журналы Учебные учреждения Электронные образовательные системы СМИ

Электронные образовательные системы

Решение любого учебного вопроса за 300₽

Задать вопрос  эксперту

Попробуй бесплатный инструмент для оформления работы по ГОСТу «ДокСтандарт»

Загрузи учебную работу и получи отформатированную версию всего через 30 секунд

Попробовать

Все самое важное и интересное в Telegram

Все сервисы Справочника в твоем телефоне! Просто напиши Боту, что ты ищешь и он быстро найдет нужную статью, лекцию или пособие для тебя!

Перейти в Telegram Bot

Понятие потребительской ценности: сущность термина, при каких условиях формируется, способы оценки потребительской ценности

Чтобы удовлетворить свои запросы и потребности, покупатели из всего разнообразия товаров на рынке выбирают тот, который им необходим. Каждый клиент приобретает продукт, исходя из того, какую ценность он представляет и какие выгоды может принести. Следовательно, покупатель в своем выборе полагается на потребительскую ценность изделия.

Определение 1

Потребительская ценность – это соотношение между выгодами, получаемыми покупателем от приобретения товара и его эксплуатации, и затратами на покупку и использование этой продукции.

Степень довольства клиента товаром зависит от уровня соответствия продукции представлениям покупателя о потребительской ценности. Если характеристики продукции не отвечают ожиданиям потребителя, то он останется недовольным покупкой. Если свойства изделия соответствуют ожиданиям клиента, то он останется доволен приобретением.

При условии, что полезность товара и выгода от его приобретения выше, чем ожидания покупателя, степень удовлетворенности клиента будет высокой. 

Замечание 1 

Довольный покупатель с большей вероятностью придет за повторной покупкой, а также будет рекомендовать продукцию другим потенциальным покупателям. При неудовлетворенности потребителя можно говорить о его отрицательных отзывах о продукции. В этом случае продавец теряет не только недовольного клиента, но и потенциальных покупателей.

В сфере формирования ценности товара для потребителя фирме-изготовителю или торговой компании необходимо получить ответы на ряд вопросов:

• Какой товар выберет клиент?
• Чем руководствуется потребитель при выборе продукта (дизайн, стоимость, цвет и пр.)?
• Получил ли клиент рекомендации о данном продукте?
• Откуда покупатель узнал о продукции?
• В течение какого времени потребитель пользуется изделиями данного производителя?

Имея информацию по этим и другим параметрам, продавец определяет продукцию, представляющую наибольшую ценность для покупателя. 

На основе маркетингового анализа, можно изучить потребительское поведение при выборе продукции. Большое значение в продажах имеет мониторинг ценности продукта для покупателя. Также важно корректировать этот показатель с учетом имеющихся рыночных условий, поскольку именно потребительская ценность отражает спрос, согласно которому устанавливаются отпускные цены.

При этом необходимо понимать, что покупательский спрос – это отражение субъективного показателя ценности, а не реальной полезности товара. Иначе покупатели скупали бы изделия лишь одного производителя. Исходя из этого, деятельность любой торговой компании заключается в получении наибольшей прибыли с воспринимаемой ценности.

Условия формирования потребительской ценности товара 

Потребительская ценность продукта определяется тем, что покупатель из всего разнообразия аналогичных товаров выбирает определенное изделие на основании его цены, качественных характеристик, функционала, внешнего вида и т.д.

Торговая компания должна выявить ценность продукции для клиента, учитывая его стоимость и потенциальную прибыль при сбыте.

Итоговая стоимость товара при стабильности рыночной цены может оставаться неизменной в течение длительного периода.

При повышении цены существует вероятность замедления продаж. Установление низкой цены на продукт влечет за собой увеличение товарооборота, что в свою очередь, может спровоцировать рост стоимость изделия в будущем.

При небольшом количестве рыночных предложений и завышенном спросе продукция реализуется в короткие сроки, а фирма-продавец получает высокую прибыль. Параллельно с этим товарооборот может упасть, так как производитель может отставать от рыночного спроса.

При большом количестве рыночных предложений стоимость товара обычно падает. Вместе с тем уменьшается товарооборот и, соответственно, доходы торгового предприятия. Увеличение ассортиментной линейки товаров в этой ситуации считается оперативным и менее затратным способом повышения товарооборота.

Потребительская ценность товара включает выгоды, получаемые клиентом после приобретения изделия. Это значит, что степень довольства потребителя определяется тем, насколько основные свойства товара соответствуют потребительской ценности. 

При условии, что все свойства продукта отвечают критериям клиента, то есть его ожиданиям, покупательские потребности будут полностью удовлетворены. Поэтому задача торговой фирмы заключается в том, чтобы наделить продукцию всеми характеристиками, которые клиент ожидает в ней увидеть. В этом случае можно гарантировать, что клиент придет к этому продавцу за повторными приобретениями.

Также большую роль играет качество товара. Качественная продукция в любом случае будет соответствовать ожиданиям клиента, следовательно, удовлетворит его запросы. Это значит, что маркетинговые мероприятия должны быть направлены на менеджмент качественными свойствами товара.

Способы оценки потребительской ценности товара

Ключевые способы оценивания ценности товара для потребителя заключаются в опросах покупателей и специалистов. В рамках анкетирования ведется обсуждение о цене продукта на рынке, потенциальном объеме спроса на изделия, ценовой тактике.

Способ изучения полезности продукции базируется на слаженной деятельности экспертной группы, в рамках которой ведется следующая работа:

1. Определение конкретных ценней и задач оценивания (с применением данных об экспертной оценке продукта в результате изучения мнений потребителей);
2. Набор независимой команды профессиональных специалистов;
3. Независимое или групповое обсуждение;
4. Экспертная деятельность выполняется последовательно с дискуссиями по результатам предыдущих этапов исследования;
5. Выбор наиболее действенных способов обработки данных;
6. Формулирование ясных и конкретных выводов по результатам работы специалистов.

Как правило, в вопросе исследования потребительской ценности товара фирмы прибегают к анкетированию опытных сотрудников, занимающихся ценовой стратегией компании.

Помимо этого, ценность товара для покупателя определяется с помощью экономико-математических способов:

• Метод математического расчета с удельным показателем;
• Метод оценки с применением балльной системы;
• Метод агрегатной и рациональной функции;
• Статистический математический способ с применением аналитики;
• Способ с применением информации об обеспечении в нормативно-технической документации, являющейся ключевым параметром ценовой стратегии фирмы.   

Цб назвал финансовые продукты с низкой потребительской ценностью

Банк России составил список финансовых продуктов с низкой, неочевидной или отсутствующей потребительской ценностью для клиентов, следует из доклада регулятора. В ЦБ считают, что содержание таких продуктов «не предполагает явной ценности для потребителя, а направлено на максимизацию дохода финансовой организации».

В перечень вошли четыре страховых инструмента, два банковских и два от микрофинансовых организаций, в том числе страхование жизни, коллективное страхование, исправление кредитной истории займами, страхование от потери багажа.

К основным недостаткам кредитного страхования жизни заемщика ЦБ относит большое количество исключений из страхового покрытия, существенно сокращающее его объем; единовременную оплату премии за весь период страхования; включение в договор страховых рисков, которые не служат цели обеспечения кредита и не влияют на условия кредита, а также сложную процедуру получения страховых выплат.

Стоимость коллективных договоров страхования в разы больше их клиентской ценности, отмечает ЦБ. При досрочном погашении кредита или при одностороннем отказе клиента от договора оплата возвращается не всегда, а порой не учитывается в полной стоимости продукта.

Страхование от потери багажа является низкорисковым видом страхования, говорится в докладе. Некоторые коробочные страховые продукты (полисы с определенным набором наиболее распространенных рисков, фиксированными страховыми суммами и премией) покрывают небольшое количество рисков, а страховщик рассчитывает на их низкую активацию.

Неочевидную потребительскую ценность имеет исправление кредитной истории за счет выдачи кредитной карты с небольшим лимитом: в этом случае клиент не может распоряжаться кредитными средствами, поскольку они полностью или частично списываются в качестве платежа за выпуск или годовое обслуживание карты, обращает внимание ЦБ. Этот финансовый продукт не гарантирует, что кредитный рейтинг потребителя будет повышен и он в дальнейшем получит кредит, но при этом может негативно повлиять на кредитную историю в случае просрочки по обязательствам. Помимо банков подобные финансовые продукты предлагают также микрофинансовые организации (МФО).

Снижение за плату процентной ставки, в свою очередь, может оказаться невыгодным для клиента, особенно при коротком сроке ссуды, поскольку возвращаемая сумма процентных платежей не превышает платы за ее оказание. Кроме того, кредитные организации не информируют об условиях досрочного погашения или отказа, говорится в документе.

МФО также предлагают за дополнительную плату отправлять сведения о договоре потребительского займа не в одно, а в несколько бюро кредитных историй, чтобы якобы улучшить оценку платежеспособности клиента. На самом деле для потребителя этот финансовый продукт ни на что не влияет, поскольку оценка платежеспособности зависит исключительно от платежной дисциплины заемщика.