Заставь магазин продать по той цене, за которой пришёл.

Ты уже не раз с этим сталкивался

На сайте или на Яндекс.Маркете указана одна цена, а магазин по факту пытается продать тебе дороже. Знакомая ситуация? Уверены, что да.

Не торопись отдавать деньги в таких случаях. Возможно, продавец нарушает закон, и ты сможешь его проучить. Дело в том, что размещённый в интернет-магазине товар попадает под категорию публичной оферты.

Главная зацепка: что за «публичная оферта»?

Публичная оферта — это предложение заключить договор на указанных условиях, адресованное неопределённому кругу лиц. То есть всем. Ты, зарезервировав товар на сайте, акцептировал (читай принял) оферту продавца. С этого момента договор купли-продажи считается заключённым, а значит, цена не меняется в одностороннем порядке.

Такая публичная оферта должна содержать все существенные условия договора:

• основные свойства товара – например, iPhone 6s на 64 ГБ;
• стоимость;
• условия доставки;
• порядок оплаты товара;
• срок службы и срок годности;
• место изготовления товара;
• гарантийный срок;
• адрес продавца;
• полное фирменное наименование продавца;
• срок, в течение которого действует предложение о заключении договора.

В адекватном интернет-магазине полный текст оферты будет опубликован на отдельной странице. К сожалению, сайты не обязаны так делать, поэтому нередко приходится собирать эти данные по частям.

Как правило, интернет-магазины перестраховываются и добавляют в текст оферты обходные пути. Например:

• «Подтверждение заказа не является основанием для заключения договора купли-продажи.»
• «Приведённые цены и характеристики товаров носят исключительно ознакомительный характер и не являются публичной офертой.»
• «Для получения подробной информации о характеристиках товаров, их наличии и стоимости связывайтесь с менеджерами компании.»

Если на сайте есть похожие надписи — то совершение заказа не является акцептом публичной оферты или само предложение не будет считаться такой офертой. Поэтому ничего не добьёшься.

Так что ты можешь настаивать на выполнении продавцом своих обязательств на момент совершения заказа, только если на страничке с товаром нет никаких сносок, звёздочек и иных дополнительных условий.

Ок. Повезло, объявление на сайте интернет-магазина подходит под публичную оферту, лазеек нет, но после оформления заказа тебе всё равно говорят, что цена изменилась.

Как отстоять свои права?

Делай скрин своего заказа и не дрейфь.

Если самовывоз: вызывай старшего менеджера или директора, объясняй ситуацию, показывай доказательства. В магазинах, которые ценят свою репутацию тебе пойдут навстречу и продадут товар по первоначальной стоимости.

Если не соглашаются: пиши претензию на имя директора и обязательно попроси копию с отметкой о получении. На твоей стороне Закон о защите прав потребителей. Согласно 22 статье, такую претензию должны удовлетворить в течение десяти дней со дня предъявления. Иначе магазин будет выплачивать тебе один процент от цены товара за каждый день просрочки.

Если привёз курьер: проси письменный отказ отдать товар по первоначальной цене. Затем отправляй претензию заказным письмом с уведомлением о вручении на имя директора (реквизиты придётся брать на сайте). Сроки те же, за десять дней с тобой обязаны выйти на связь.

Вот бланк претензии на несоответствие ценника и цены на кассе, можно легко адаптировать под твой случай.

И даже в этих случаях, магазин может не продать товар по первоначальной стоимости. Придётся доверить решение этой проблемы вышестоящим органам.

В рамках досудебного урегулирования можно направить жалобу на магазин в общественную приёмную Роспотребнадзора. Прикладывай туда ответы магазина, копии претензий, уведомление — всю свою доказательную базу.

Твою жалобу должны рассмотреть за 30 дней со дня регистрации.

Пример жалобы здесь. Её также можно переделать под ситуацию с сайтом.

Если претензия и обращение в Роспотребназдор не помогли — нужно обращаться в суд. Правда, скриншотом не отделаешься, нужны более весомые доказательства. Не зря же ты собрал кучу бумажек, упомянутых выше. Можно даже моральный вред приплести 🙂

Удачи!

(9

Ценообразование в интернет-магазине

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки.

Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла.

Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

• транспортные расходы;
• телефония и интернет;
• оплата сотрудникам;
• аренда склада или офиса;
• другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

• постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
• мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
• стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
• даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.  

Стратегии ценообразования

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

• географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
• наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
• скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
• использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.  
4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Должны ли совпадать цены в магазине и онлайн

Один из самых важных вопросов, с которым сегодня сталкиваются владельцы розничных магазинов: должны ли совпадать цены в Интернете и в магазинах. Обретение ясности в этом вопросе имеет решающее значение для традиционной розничной торговли, чтобы успешно конкурировать в обеих средах.

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии.

Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями.

Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям. Подпишись на наш Telegram-канал и получи книгу в подарок!

Традиционные розничные магазины борются с ценами с момента создания Amazon 23 года назад, так почему же так важно решить эту проблему сейчас? Ситуация для розничных магазинов продолжает ухудшаться.

Macy’s and Kohl’s сообщили о 2,1% снижении сопоставимых продаж магазинов в ноябре и декабре, что повлекло 10% и 15% снижение цен, соответственно. The Limited закрыла все свои магазины и теперь фокусируется исключительно на электронной коммерции.

Понятно, что все большее число клиентов не ценят покупки в физических магазинах.

Я считаю, что проблема розничных магазинов заключается в их стратегии. Для того чтобы не идти по пути молочников, они должны продолжать:

• наращивать объемы веб-торговли;
• создавать новые причины – и ценность – для потребителей посещать физические магазины;
• оставить физические магазины только в районах с достаточно плотным населением для поддержки магазинов.

Для решения этих проблем потребуется время. Но в ближайшей перспективе переосмысление стратегии ценообразования может поддержать ритейлеров на плаву. Прелестью упора на ценообразование является немедленный эффект. Цены могут быть изменены в воскресенье вечером, а прибыль начнет расти в понедельник утром.

Поиск правильной стратегии включает в себя ответы на два основных вопроса.

1. Могут ли предприятия розничной торговли устанавливать разные цены в физических магазинах и в Интернете?

Если Amazon (или любой другой онлайн-продавец) не слишком значительно отъедает ваш бизнес, нет смысла урезать цены онлайн. Лучше всего принять минимальные потери клиентов, поддерживать текущие цены и быть благодарным судьбе.

Тем не менее, если онлайн-торговцы успешно уводят множество ваших клиентов, пришло время решать, имеет ли смысл поддерживать идентичные цены в Интернете и в магазине. Решения ставит множество розничных магазинов перед ценовой дилеммой:

1. Если компания устанавливает бросовые цены для того, чтобы конкурировать с интернет-продавцами, она будет терять деньги на продажах в магазине из-за высоких затрат магазина (сотрудники, аренда и т.д.).
2. Но если цены устанавливаются выгодными для продаж в физическом магазине, веб-цены не будут конкурентоспособными. Подход «одна цена подходит для всех каналов» может привести к невыгодному положению на рынке.

Вас же не удивляет, что многие розничные торговцы устанавливают разные цены в разных магазинах сети, в зависимости от цен на аналогичные товары у ближайших конкурентов.

Обычное дело, когда цены на отдельные товары могут отличаться в магазинах одной сети даже в районе одной станции метро.

Если такой подход работает в физических магазинах, почему бы не расширить эту философию на онлайн ценообразование? Если «место расположения» магазина в Интернете является более конкурентным, делайте скидки там.

Розничные продавцы должны рассматривать свои каналы онлайн- и физических магазинов как различные услуги, например, как автоматические заправочные станции с самообслуживанием и обычные «заправки» с персоналом и полным комплексом услуг. Относительно высокие цены помогут получить наценку, которую некоторые клиенты готовы переплатить за покупку в физическом магазине. Веб-цены могут быть ниже, чтобы конкурировать с агрессивными ценами интернет-магазинов.

Будет ли скидка онлайн означать, что все станут покупать в Интернете? Нет. Многие люди предпочитают покупать в физических магазинах и платить больше, даже если они могут заказать то же самое с Amazon. В конце 2019 года на электронную коммерцию приходилось только 14,1% всех розничных продаж.

2. Если в магазине клиенты требуют продать им товар по той же цене, что и онлайн, должны ли магазины идти им навстречу?

Когда цены онлайн и в магазине отличаются, неизбежно, что некоторые потребители в магазине будут требовать продать им по веб-цене. Как консультант по ценовой стратегии, я решительно против этого. (Это все равно, что требовать на автоматической заправке, чтобы вам бесплатно протерли стекло и заправили за вас.

) Тем не менее, Уолл-стрит настолько обеспокоен будущим физических магазинов, что даже скромное снижение продаж в таком магазине рассматривается как апокалипсис. В такой напряженной ситуации руководители и их команды не могут позволить себе никаких оплошностей. Как правило, они выбирают одинаковые цены.

Остается рассматривать это как дополнительную ценность и надеяться, что клиенты в физическом магазине сделают больше покупок.

Если выравнивание цен может быть ограничено 10-15% от продаж магазина, тогда его можно рассматривать как стратегию купонов. Она хорошо подходит, чтобы попробовать выравнивание цен в качестве временной меры и создать дополнительную ценность для клиентов, стимулирующую делать больше покупок в магазинах.

Смартфоны позволяют клиентам легко найти более низкие цены в интернете, когда они находятся в физическом магазине. Эта реальность приводит к тому, что руководители розничных магазинов не решаются устанавливать различные цены онлайн и в магазине.

Они опасаются, что клиенты посмотрят товар «живьем», а потом уйдут и закажут его онлайн.

Но по опыту авиакомпаний (цены отличаются, если бронировать билеты в онлайн, по сравнению с заказом по телефону), АЗС (автоматические заправки по сравнению с традиционными), и даже обычной розницы (дискаунтеры по сравнению с обычными магазинами) этого не происходит.

Во всех отраслях клиенты принимают ценовые различия и выбирают то, что ценнее для них. Чтобы добиться успеха в современной розничной торговле, руководители должны принять, что интернет-магазины и физические магазины – это два уникальных бизнеса, которые обслуживают клиентов с различными потребностями и разной чувствительностью к ценам.

Рафи Мохаммед
Источник

 Telegram  VKontakte

Еще рекомендуем

Возврат потребителем товара ненадлежащего качества и одновременное требование к продавцу оплатить разницу с его актуальной стоимостью

• Если в ходе использования товара выявляются его существенные недостатки, потребитель первым делом обращается к продавцу с требованием вернуть уплаченные денежные средства за некачественный товар.
• Поскольку в большинстве случаев товары имеют достаточно большой срок службы и существуют длительные гарантийные обязательства продавца, в период которых бесспорно имеется удорожания проданной вещи как минимум на размер инфляции, для потребителя может существовать риск невозможности приобретения аналогичный товара после получения им денежных средств за товар ненадлежащего качества.
• Именно поэтому для таких случаев законодателем гарантируется потребителю возможность компенсировать за счет продавца разницу между ценой товара, установленной в момент ее покупки (до выявления недостатка), и ценой соответствующей вещи на момент удовлетворения требования (пункт 4 статьи 24 Закона РФ от 7 февраля 1992 № 2300-I «О защите прав потребителей»).
• Вроде бы все справедливо, если на момент требования соответствующий товар имеется в продаже.

А как быть, если спорный товар больше не производится и в продаже его нет? Как же на практике определяется стоимость снятого с производства товара для последующего взыскания с продавца разницы с его актуальной ценой? Как определить стоимость этого товара на момент предъявления требования?

Постараемся разобраться на судебных примерах, когда в качестве предмета судебных споров выступал автомобиль.

Согласно правовой позиции, приведенной в абзацах 3,4 пункта 31 Постановления Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 28.06.

2012 № 17 «О рассмотрении судами гражданских дел по спорам о защите прав потребителей», при определении причиненных потребителю убытков суду в соответствии с пунктом 3 статьи 393 Гражданского кодекса Российской Федерации следует исходить из цен, существующих в том месте, где должно было быть удовлетворено требование потребителя, на день вынесения решения, если Законом или договором не предусмотрено иное.

На основании пункта 4 статьи 504 Гражданского кодекса Российской Федерации, пункта 4 статьи 24 Закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» при возврате продавцу товара ненадлежащего качества покупатель вправе потребовать возмещения разницы между ценой товара, установленной договором розничной купли-продажи, и ценой соответствующего товара на момент добровольного удовлетворения его требования, а если требование добровольно не удовлетворено, на момент вынесения судом решения.

Ключевым моментов в данном случае является понятие «соответствующий товар», у которого, в свою очередь, отсутствует самостоятельное нормативное определение. На практике суды приравнивают «соответствующий товар» с определением «аналогичного товара», т.е.

который по своему функциональному назначению, применению, качественным и техническим характеристикам полностью идентичен другому товару, или в отсутствие такого полностью идентичного товара товар, имеющий характеристики, близкие к характеристикам другого товара (Апелляционное определение Свердловского областного суда от 17.01.2017 по делу № 33-940/2017).

В свою очередь качестве косвенных доказательств потребитель может предоставить суду публичные предложения иных продавцов аналогичного товара (по мнению того же потребителя), например, путем фотографирования подобного товара с новой ценой, прайс-листов из инетрнета или магазина.

Но поскольку всё-таки усматривается необходимость оценочного сравнения и компетентное определение аналогичного товара, а также его стоимости, без помощи услуг аккредитованного специалиста (эксперта) обойтись сложно.

В ряде случаев суды не особо вникают в особенности характеристик автомобилей и, вынося решение, основываются на содержащиеся в заключении специалиста (эксперта) выводах (Апелляционное определение Саратовского областного суда от 14.08.2019 по делу № 33-6405/2019).

Достаточно критично судами оцениваются доводы, что автомобили импортного производства имеют более высокие потребительские свойства (набор операций и оборудования), чем автомобили российской сборки, если они обладают аналогичными техническими характеристиками, т.е. схожи по мощности и набору операций (Апелляционное определение Липецкого областного суда по делу № 33-550/2011).

Так же существует противоположная практика (Апелляционное определение Свердловского областного суда от 17.01.

2017 по делу № 33-940/2017), при которой суд буквально под микроскопом сравнивает характеристики (комплектации) аналогичных транспортных средств (наличие сигнализатора ремня безопасности, омывателя фар, противотуманного фонаря, навигационной системы, открывание бачка бензобака из салона, регулировка яркости подсветки приборной панели, диаметр колес, диагональ дисплея и т.д.).

Встречаются случаи, что суды отказывают в удовлетворении требований в части взыскания разницы в стоимости автомобиля, основывая свой вывод на том, что товар снят с производства и в продаже на данный момент времени отсутствует и установить какова разница в цене приобретенного истцом товара и аналогичного товара на сегодняшний день не представляется возможным (Определение Санкт-Петербургского городского суда от 30.07.2012 по делу № 33-10887/2012).

Как установить цену на товар и не облажаться

Неважно, выводите ли вы на рынок новый товар, запускаете продажи на маркетплейсе или открываете интернет-магазин – научитесь устанавливать цены, которые максимизируют прибыль.

В зависимости от ситуации, самой компании и рынка, на котором она работает, формируется конкретная цена на вещь. В конечном итоге именно она будет влиять на эффективность маркетинга и продаж компании.

Разберемся, какие существуют подходы к формированию цены и какие ошибки компании совершают чаще всего при ценообразовании.

Как установить цену на товар

Подтолкнуть клиента к совершению покупки позволит маркетинговая стратегия, в которую вписывается «нужный» ценник. Существует два классических подхода к формированию цены на продукцию: затратное и ценностное ценообразование.

Затратное ценообразование

При затратном методе сначала рассчитывается расходная часть – себестоимость продукции. Себестоимость фактически отражает сумму расходов, которые компания вкладывает в единицу продукта.

Чтобы установить цену, к себестоимости добавляют определенный процент наценки. Это будет нормативная прибыль. При затратном подходе ценообразование исходит из расходов, к которым добавляется наценка.

Мнение покупателей при формировании цены не учитывается.

Ценностное ценообразование

При ценностном методе все происходит наоборот. Сначала определяется, какой должна быть цена на вещь, а потом определяется объем затрат, который позволит получить прибыль. Фактически ценообразование строится на мнении покупателей: мы спрашиваем, сколько они готовы платить за товар.

Как выставить цену за товар

• посчитайте себестоимость;
• учтите стоимость привлечения клиентов;
• убедитесь, что, независимо от объема, продажи не пойдут в минус.

Тут поможет расчет юнит-экономики: даже если в краткосрочной перспективе компания обеспечивает низкий ценник за счет собственной прибыли, важно четко понимать, что происходит с себестоимостью и прибылью и не действовать вслепую.

Компании на рынке, особенно на конкурентном, приходится формировать маркетинговую стратегию так, чтобы не иметь проблем со сбытом товара.

Правильный подход к ценообразованию на старте включает исследование рынка, в том числе и ценообразование конкурентов.

Оперируя этими данными, компания получит понимание параметров продукта, которые обеспечат заданную прибыль и объем продаж. И будет готова работать над дальнейшей стратегией выхода на рынок.

Как влиять на восприятие покупателей с помощью цен: стратегии маркетологов

Ценовая стратегия является инструментом маркетинга. Уровень спроса, объем продаж – не единственные показатели, на которые ценник окажет влияние. Цена на рынке определяет в том числе отношение к товару потребителей. Правильно выбранная стратегия формирования цены во многом определит успех товара на рынке и размер итоговой прибыли.

В первую очередь нужно проанализировать рынок и определить для продукта целевую аудиторию. Какие люди будут приобретать продукт.

Если компания ориентируется на более дорогую, «люксовую» аудиторию, цена должна быть выше. Если на эконом – то ниже, чем в среднем по рынку.

Далее важно определить, какая ценовая стратегия будет использована, и уже исходя из выбранной стратегии определить цену на товар.

Исторически сложились три основные ценовые политики, которые выбирают при разработке маркетинговой стратегии для продукта: «снятие сливок», «проникновение на рынок» и «стратегия среднерыночных цен».

«Снятие сливок»

Стратегия высоких цен, или стратегия премиального ценообразования, предусматривает установление высоких цен на длительное время на товары высокого качества.

Суть стратегии заключается в намеренном завышении цены на продукт. Высокая цена позволит получить сверхприбыль и в короткий срок отбить инвестиции.

В рамках этой стратегии маркетологи сразу закладывают этапы и условия постепенного снижения стоимости продукта.

Применять такую ценовую стратегию можно, если товар имеет уникальные преимущества или спрос на продукцию неэластичен: снижение цены приведет к уменьшению общей выручки.

Ажиотажный спрос – еще одна причина воспользоваться стратегией «снятия сливок». Если компания может произвести только ограниченное количество товара, становится понятно, что полностью удовлетворить покупательский спрос на новый продукт не получится. В такой ситуации завышенная цена – единственный способ получить максимальную прибыль с продаж.

Эта стратегия применяется также к товарам, которые ориентированы на покупателей, придающих большое значение уникальности товара. Такой круг покупателей готов приобрести товар по высокой цене, лишь бы обладать им первыми. По прошествии некоторого времени, когда этот сегмент рынка окажется насыщенным, предприятие постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других сегментов рынка.

Плюсы стратегии	Минусы стратегии
✅ есть ограничивающий фактор спроса; ✅ товар воспринимается как качественный или премиальный, это повышает репутацию продавца и обеспечивает спрос на будущее; ✅ есть резерв для снижения цены.	❌ товар должен иметь дополнительную ценность; ❌ на товар должен быть спрос; ❌ высокая рентабельность привлекает конкурентов.

Пример применения стратегии: Первый iPhone появился в продаже 29 июня 2007 года по цене от 499 $. Конкуренты считали телефон переоцененным и недостаточно мощным, но в результате ни один из телефонов не был настолько популярен во всем мире. Apple ежегодно обновлял линейку смартфонов, добавляя новые функции.

При этом компания выставляла высокую цену и ограничивала продажи своих телефонов, искусственно создавая дефицит. Объем продаж iPhone ежегодно рос и в результате изменился от 1,39 млн единиц в 2007 году до 231,22 млн в 2015. iPhone принес компании Apple более 60 % ее прибыли.

В 2021 году ожидается, что Apple продаст 208 млн устройств.

«Внедрение на рынок»

Стратегия внедрения на рынок фактически противоположна первой: новый непонятный людям продукт запускают по низкой цене, с минимальной или даже нулевой маржинальностью. Цель в этом случае – дать людям попробовать продукт и приучить его покупать. Этот прием обеспечит нужный уровень продаж и позволит в краткосрочный период достичь высокой доли рынка.

После вывода продукта на рынок цена начинает постепенно увеличиваться. Стратегию повышения цены важно детально продумать заранее. Иначе, как только ценник начнет меняться, люди перестанут покупать продукт.

Плюсы стратегии	Минусы стратегии
✅ поможет понять перспективы сбыта; ✅ легко найти приемлемый уровень цены; ✅ можно выйти на рынки с новыми возможностями; ✅ несмотря на низкую цену единицы товара, стратегия обеспечит высокий объем продаж за счет большого оборота.	❌ прибыль возможна только в долгосрочной перспективе; ❌ потребуется больше времени на возврат инвестиций; ❌ низкий ценник может спровоцировать ажиотажный спрос, превышающий возможности производства.

Пример применения стратегии: В США начала 20 века выпускалось мало автомобилей. При этом автопроизводителей было много. Каждая из компаний стремилась выпустить машину с техническими и дизайнерскими «фишками» и установить на нее высокую цену.

Генри Форд применил иной подход: в 1908 году он выпустил на американский рынок автомобиль, который стоил вдвое дешевле конкурентов. Более того, в течение нескольких следующих лет цена на автомобиль упала еще. За счет изменения процесса производства и снижения себестоимости компании удавалось значительно снизить цену на свои автомобили.

К 1924 году стоимость машины Форда опустилась с 850 до 290 $. Компания Ford Motors заняла более 50 % американского рынка.

«Стратегия среднерыночных цен»

Стратегия среднерыночных цен заключается в назначении цены, аналогичной ценам конкурентов на рынке. Такая нейтральная стратегия применима, если товар по своим качествам не особо отличается от конкурентов.

Плюсы стратегии	Минусы стратегии
✅ исключает ценовые войны; ✅ стратегия честна в отношении покупателей; ✅ вложенные инвестиции дадут справедливый объем прибыли.	❌ для покупателя товар не отличается от продукции конкурентов.

Может ли более высокая цена провоцировать продажи

Сама по себе более высокая цена продукта, естественно, не приведет к росту продаж. Важно правильно позиционировать продукт на рынке.

Если продукт изначально позиционируется как более дорогой и премиальный, как товар, который себе могут позволить не все, в этом случае цена станет положительным фактором для увеличения продаж.

Высокий ценник важно дополнительно подкрепить маркетинговой стратегией, PR-стратегией и правильно созданным вокруг продукта ажиотажем.

В любом случае, покупатели будут сравнивать представленные на рынке продукты друг с другом. Без правильного позиционирования или уникальных характеристик относительно конкурентов ожидать приличных объемов реализации самонадеянно.

Какое место ваш продукт сможет занять среди конкурентов? Как они позиционируют свои продукты и услуги и сколько тратят на их продвижение? Специалисты TexTerra проведут для вас конкурентную разведку и помогут выявить ваши сильные стороны.

Известная марка шоколадных конфет «Коркунов» благодаря грамотной маркетинговой стратегии смогла добиться успеха. На старте производства в 1999 году «Коркунов» позиционировал свою продукцию как элитные шоколадные конфеты и сформировал у потребителя мнение о высоком качестве продукции.

Был придуман слоган «высшее качество, изысканный вкус», разработан силуэт марки и форма упаковки товара. Надпись «А. Коркунов» на коробке конфет выделялась на фоне «ассорти» разных фабрик и придавала конфетам имидж немассового продукта.

К 2002 году доля коркуновского шоколада в продукции высшей ценовой категории составила 30 % в Москве и 17 % в регионах.

Примеры ошибок при формировании цены

Не считать себестоимость товара

Казалось бы, очевидное действие – считать себестоимость продукции до формирования цен. Но эту досадную ошибку часто допускают, особенно небольшие производители и торговые организации.

Определение цены на товар по аналогии с конкурентами без анализа своих расходов приведет к последствиям: каждая продажа будет создавать организации убыток.

Не учитывать затраты на рекламу в цене продукта

Нельзя забывать, что себестоимость продукта должна включать помимо всего прочего и затраты на рекламу. Причем не просто некий рекламный бюджет, который поделили на запланированное количество продаж и заложили эту стоимость в цену. Должна быть заложена цена привлечения покупателя.

Правильно настроенная реклама в соцсетях может в разы увеличить продажи. В нашем учебном центре TeachLine преподаватели из TexTerra учат не просто механике работы с кабинетами, но генерации эффективных кампаний с момента создания идеи рекламы до аналитики. Подробнее о курсе можно почитать здесь.

Необдуманно снижать цены

Снижение цен автоматически не увеличивает ценность данных продуктов для потенциальных потребителей и, соответственно, само по себе не приведет к росту продаж. Корректировка цен должна происходить в рамках продуманных маркетинговых действий и подкрепляться маркетинговыми и PR-акциями.

Авиакомпания «Внуковские авиалинии» была лидером рынка воздушных перевозок с 1997 года. Компания решила снизить цены на свои услуги, чтобы вытеснить с рынка конкурентов (авиакомпании «Сибирь» и «КрасЭйр») и захватить их доли.

Однако непродуманный демпинг привел к критическим последствиям. В течение нескольких месяцев у «Внуковских авиалиний» образовался дефицит средств: не было денег для заправки самолетов. В 2001 году авиакомпания была признана банкротом и прекратила свое существование.

Контроль над имуществом авиакомпании получила «Сибирь».

Необдуманно повышать цены

Любое колебание цен в конечном итоге отражается на поведении покупателя и продажах продукта. Причем ценовая стратегия должна быть долгосрочной и учитывать позиционирование продукта на рынке. Если ценовая стратегия идет вразрез с позиционированием, покупательский спрос будет падать.

При выходе на китайский рынок в 1998 году IKEA установила цены, которые оказались значительно выше предложений местных конкурентов. Потребители не оценили даже то, что уровень цен на мебель IKEA был ниже, чем в других странах. Чтобы остаться на рынке, компании пришлось дополнительно снизить цены на основной ассортимент на 40 %.

Чтобы обеспечить низкую цену, IKEA построила ряд заводов в Китае и расширила закупки материалов из местных источников. Кроме того, компания выстроила локальную систему поставок. За следующие несколько лет IKEA превратилась в сильного конкурента на китайском мебельном рынке.

IKEA хорошо адаптировалась в Китае, хотя ей потребовались многочисленные изменения в стратегии и более 12 лет, чтобы компания стала прибыльной в азиатской стране.

Вместо вывода

Цена товара неотделима от маркетинговой стратегии и в ее составе может кардинально изменить ситуацию с прибылью компании и объемом продаж. Правильно назначенный ценник, вписанный в стратегию выхода на рынок, создаст идеальный тандем цены и ценности для покупателя и обеспечит успех.