Если вы думаете, что разместив товар на маркетплейсах, уже одержали победу — ошибаетесь. Чтобы выйти в ТОП на Ozon и Wildberries и получать стабильно высокую прибыль, нужно учесть ряд моментов и факторов, имеющих влияние на ваш бизнес. Хотите больше шансов не испортить себе продажи? Воспользуйтесь советами экспертов SelSup:

  1. Продажа чужой продукции под своим брендом

Начинающие работать на Озоне селлеры часто допускают эту непростительную ошибку — продают чужой бренд, переименовав под свой. Назвать свой магазин можно как угодно, но реализуя брендовый товар, продавец обязан указать название действующего бренда, не заменяя его на название своей продукции. Не смешивайте понятия “бренд” и “название магазина”. Например:

(ссылка на пример https://www.wildberries.ru/catalog/29699919/detail.aspx?targetUrl=XS)

На примере мы видим, что продавец указал название бренда — “Против насекомых”, и поместил туда множество разношерстных товаров самых разных брендов. На самом деле бренд называется “Green Belt”. Введя название бренда, мы видим всю линейку товаров:

(ссылка https://www.wildberries.ru/brands/green-belt )

Вы имеете право реализовать товары любых брендов (увы, на ВБ нет опции поиска всех товаров и брендов, реализуемых определенным продавцом), но не переименовывайте бренд. Последствия ошибки могут быть следующие:

1. Маркетплейс блокирует бренд, торгующий «контрафактом» (Вайлдберриз так и называет подобный случай), и накладывает штраф в размере 100 000 рублей за каждый факт нарушения. То есть вы останетесь без продаж и с долгами.
2. Официальный владелец бренда видит, что вы используете его имя, и подает на вас жалобу маркетплейсу, требуя немедленной блокировки. Аналогично, вы остаетесь без торговли и денег.
3. Конкуренты, получившие от изготовителя официальное право на эксклюзивную реализацию брендовых товаров на маркетплейсе, непременно подадут жалобу на вас площадке. Последствия те же самые.

  2.Продажа под своим брендом продукции с надписью    других брендов, с популярными героями из мультсериалов, фильмов и т.п

Хотите продавать собственные брендовые товары, изобразив на них всем известного популярного героя? Купите лицензию от правообладателя. Это обойдется в круглую сумму (цена лицензии определяется роялти и стоимостью минимальной гарантии), но обезопасит ваш бизнес. Как например:

(ссылка на пример https://www.gazeta.ru/culture/2021/04/07/a_13550330.shtml?updated)

В погоне за быстрой выгодой это правило нарушают многие продавцы. Продукцию с любимым героем хотят и дети, и взрослые.

Введите в строке поиска Озон или Вайлдберриз имя любого мультперсонажа, например Микки Маус, Ариэль, Лол.

Площадка выдаст множество предложений — одежда, игрушки, аксессуары, мебель, но по факту лишь единицы из продавцов имеют лицензию. Да, они торгуют и имеют прибыль, но лишь пока юристы бренда не обратят на них внимание.

(ссылка на пример https://dtf.ru/life/89557-vladelec-prav-na-svinku-peppu-vyigral-delo-o-vzyskanii-pochti-33-millionov-rubley-s-rossiyskogo-proizvoditelya-igrushek)

И таких примеров тысячи. В результате вы должны крупную денег производителю, а заработать их негде — маркетплейс перекладывает всю ответственность на продавца и быстро блокирует не только товар, но и сам аккаунт. Поэтому несколько раз подумайте, готовы ли вы к таким рискам.

  3.Продажа слишком дешевой продукции

Если в погоне за продажами вы демпингуете рублем или просто выбираете дешевые товары для продажи, получить достойную прибыль затруднительно. Почему? Давайте считать.

Допустим, вы продаете чехол за 65 рублей.

(ссылка на товар https://www.wildberries.ru/catalog/12372049/detail.aspx?targetUrl=XS)

Согласно условиям площадки, 30 рублей вы отдаете за логистику. Комиссия — 15%. Это 39,75 рублей, плюс за хранение каждой единицы нужно отдать 0,04 рубля в день. Всегда есть риск, что покупатель по не зависящим от вас причинам откажется от товара (нашел чехол, который понравился больше), и тогда вам платить за доставку обратно на склад маркетплейса. И вы прогорели.

Чтобы не торговать в минус, и 100% получать прибыль, воспользуйтесь бесплатным калькулятором прибыли на wildberries в SelSup, а еще лучше пройдите обучение в SelSup Академии, где вас научат правильно выбирать товары для продажи.

  4.Продажа слишком дорогой продукции

Обратная ситуация тоже не есть хорошо. Каждая площадка заточена под определенную аудиторию и ценовой сегмент. Выбиваясь из общих рамок, вы рискуете оказаться не удел. Конечно, в просторах маркетплейса можно найти, например, и шубы из натурального меха:

(ссылка https://www.wildberries.ru/catalog/28788944/detail.aspx?targetUrl=XS)

Думаете, у них громадная прибыль? А вот и нет. Заявка от покупателя на даже минимальный брак на шубе — и товар в утиле. А себестоимость норковой шубы высокая.

Подобные риски в цену дорогой продукции заложить не получится, потому как стоимость станет неподъемной и неоправданной для покупателей.

Поэтому с товарами классов “люкс” и “премиум” отправляйтесь на соответствующие площадки (Ламода, ЦУМ).

  5.Использование чужих изображений и фото продукции

Наверное, эту ошибку допускают продавцы, не слышавшие про интеллектуальную собственность, или нагло игнорирующие этот закон. Под понятие интеллектуальной собственности подходит все, что является результатом творения разума человека. Это всевозможные изобретения, произведения литературы, картины, символика, а также уникальные изображения, используемые создателем в коммерческих целях.

Что касается формата бизнеса на маркетплейсах — вы не имеете право использовать фотографии других продавцов для выкладывания своего товара на площадке. Сделайте свои, это будет этично и законно.

• возмещение убытков, включая упущенную выгоду;
• выплату компенсации в размере от 10 тысяч рублей до 5 миллионов рублей, определяемую по усмотрению суда исходя из характера нарушения;
• принятие других предусмотренных законодательными актами РФ мер.

Маркетплейс может запросить у вас подтверждение права использования фотографий (достаточно прислать исходники). Владелец фото имеет право подать на вас исковое заявление. Дело может дойти до Арбитражного суда.

Будьте бдительны. Факт, что ваши партнеры прислали вам фотографии, не означает, что они не нарушили чьи-то права интеллектуальной собственности, и не снимает в случае чего с вас ответственность. Запрашивайте у партнеров права на фотографии, а лучше делайте свои. Это стоит не так дорого.

6. Неправильный расчет цены товара

• закупочную цену;
• стоимость приемки;
• комиссию за хранение, логистику;
• цену упаковки и прочего.

Уделите достаточно времени этому моменту, проверьте свою маржу в бесплатном калькуляторе прибыли SelSup, чтобы не торговать себе в убыток, и при этом не улететь вниз со своей позицией из-за слишком высокой цены.

  7.Вывод товара на площадку, спрос на который не изучен

Имеете хорошие условия от поставщика на реализацию продукции? Это еще не повод выкладывать товар на маркетплейсе. Прогадав с категорией товара, ценой, спросом на него, вы непременно получите убыток, потому как для продаж придется снижать цену. Прежде, чем продвигать какой-либо продукт, всегда анализируйте рынок.

  8.Отсутствие раскрутки

Только зашли на маркетплейс? Работайте над репутацией. Делайте первые продажи, собирайте положительные отзывы, чтобы улучшить свою позицию в выдаче. Для раскрутки и продвижения участвуйте в акциях и распродажах. Хорошие отзывы приведут к вам новых покупателей.

  9.Некачественный контент

Придя в офлайн-магазин, покупатель стремится рассмотреть, пощупать товар, чтобы принять решение о покупке. Если не дать ему этой возможности — он пройдет мимо. При покупках онлайн единственная возможность ознакомиться с товаров — посмотреть качественные фото и видео, почитать подробное описание. Следите за тем, чтобы информация о товар была полной и исчерпывающей.

  10.Непроработанный ассортимент

Мало продумать ассортимент на старте, нужно его периодически обновлять, внедряя новую продукцию. Это отличный способ повышения продаж, ведь новый товар получает бейдж “новинка” и находится на верхушке выдаче.

Рабочий способ избежать ошибок — обучиться в SelSup Академии и под руководством экспертов запустить новый бизнес. Вас научат вести бизнес грамотно и в рамках закона, чтобы оправдать свои вложения и получить достойную прибыль. SelSup на страже вашей финансовой независимости.

Как продавать на Вайлдберриз — пошаговая инструкция по выходу на Wildberries

По данным Data Insight последние два года Wildberries не покидает тройку лидеров в рейтинге российских маркетплейсов. Поэтому у селлеров данной платформы есть большие перспективы для развития и масштабирования в e-commerce. Сегодня расскажем, как выйти на маркетплейс и какие основные нюансы стоит учесть, чтобы сотрудничество было успешным.

Что можно продавать на Wildberries

Раньше маркетплейс позиционировал себя как интернет-магазин модной одежды и обуви. В 2022 году это уже крупный онлайн-гипермаркет, где можно продавать практически все, что угодно. За исключением позиций, запрещенных законодательством.

Селлеры могут продавать товары в следующих категориях:

• одежда и обувь для женщин, детей, мужчин;
• товары для дома;
• косметика;
• аксессуары;
• электроника;
• игрушки;
• товары сегмента 18+;
• продовольственная группа;
• быттехника;
• продукция для животных;
• все для спорта;
• автотовары;
• книги;
• ювелирные изделия;
• все для ремонта;
• мебель;
• алкоголь;
• для сада и дачи;
• для здоровья (в основном БАДы);
• канцтовары;
• цифровые товары;
• авиабилеты.

Ограничены лишь продажа табака, лекарств, скоропортящихся продуктов, антиквариата, растений, животных, пиротехники, оружия, наркотиков и прочих незаконных товаров.

Продавать алкоголь можно при соблюдении определенных условий. Во-первых, необходимо запрашивать у пользователя подтверждение его возраста.

Во-вторых, учитывать, что непосредственно на маркетплейсе алкогольная продукция не продается и не доставляется им. Покупатель может только забронировать товар и забрать его в офлайн-магазине.

Если вы хотите зайти на маркетплейс с каким-то необычным продуктом, которого нет ни в разрешенном, ни в запрещенном списке, нужно уточнить, есть ли такая возможность, у администрации платформы.

На заметку.

Wildberries работает только с интернет-магазинами, которые зарегистрировали торговую марку в соответствии с действующим российским законодательством или имеют официальное разрешение от производителя. Если вы не успели пройти регистрацию, подайте заявку в органы Роспатента и получите соответствующие документы. О том, как зарегистрировать торговую марку мы писали в этой статье.

Плюсы сотрудничества с Wildberries

Работать на Wildberries выгодно, поскольку маркетплейс дает партнерам множество преимуществ:

• 7 000 000 посетителей за сутки. При правильном подходе к работе такая цифра практически гарантирует хорошие продажи;
• 780 000 заказов ежедневно. Продавцы маркетплейса получают много заказов и весомую прибыль;
• развитая сеть доставки. У Wildberries более 7 500 точек выдачи, расположенных в 7 странах – России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Польше, Словакии. Это позволяет продавцу существенно расширить охваты бизнеса;

• продвинутая, разветвленная система фулфилмента. Можно привезти товар на один из складов маркетплейса и забыть о проблемах с доставкой до клиента;
• удобное мобильное приложение для партнеров. Оно дает возможность управлять бизнесом и смотреть аналитику из любой точки мира;
• возможность поработать под известным брендом. У Wildberries уже есть сформированная лояльная аудитория, которая готова покупать товары/услуги у партнеров компании;
• эффективное продвижение. Площадка продвигает товары и привлекает клиентов самостоятельно. При необходимости можно воспользоваться платной внутренней рекламой, которая в разы повышает конверсию;
• аналитика. В личном кабинете селлера есть много детализированных отчетов. Там отображается динамика оборачиваемости, движение и остатки товара, продажи по регионам, возвраты, позиции с наиболее высокой маржинальностью и многое другое.

Главная страница Wildberries

Недостатки работы с Wildberries

Помимо множества преимуществ, в работе на платформе есть и некоторые минусы, которые следует учесть начинающему селлеру:

• партнер должен строго соблюдать условия соглашения с маркетплейсом, при этом площадка может в любой момент ввести новые правила, повысить штрафы, добавлять продавцов в бан;
• иногда на складах бесследно теряются товары, такие случаи встречаются нечасто, но вероятность утери есть;
• задержки выплат, особенно в праздничные дни и для самозанятых лиц;
• платформа устраивает регулярные скидки, участие в акциях для селлеров обязательное;
• иногда бывают проблемы с возвратами;
• на маркетплейсе действует система штрафов, которая предусматривает ответственность поставщиков за различные нарушения. Например, за использование чужих торговых марок, товарных знаков и интеллектуальной собственности придется заплатить от 100 000 рублей;
• периодические глюки в работе платформы, связанные с частыми обновлениями, за которыми не успевают сервера и программисты;
• слабая служба поддержки, которая не всегда оперативно справляется с проблемами и запросами огромного количества покупателей и продавцов;
• высокие требования к фотографиям.

Комиссия за продажу на Wildberries сейчас составляет от 5 до 15% в зависимости от категории товара. По сравнению с изначальными 40% это не такие уж высокие расценки. Они приближены к средним значениям на рынке маркетплейсов в России.

На заметку.

Компания «Вайлдберриз» периодически организовывает бесплатные ознакомительные семинары для тех, кто хочет стать партнером маркетплейса. Информацию о ближайших мероприятиях можно найти на сайте для партнеров. Семинары проходят в 16 крупных городах РФ, среди которых Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Красноярск, Ярославль, Ульяновск и другие.

Требования к партнерам, условия сотрудничества

Wildberries работает с предпринимателями следующих организационно-правовых форм:

Работать на площадке могут не только производители товара, но и посредники. Многие партнеры «Вайлдберриз» занимаются перепродажей китайской продукции.

Требования к партнерам следующие:

• наличие документов, подтверждающих согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договора, лицензии и прочее;
• наличие зарегистрированной ТМ;
• для тех, кто продает товары собственного производства – сертификат качества либо отказное письмо для позиций, не подлежащих сертификации, документы на зарегистрированный ТЗ;
• возможность привезти товар на один из ближайших складов компании.

Прямо во время регистрации загружать все необходимые документы не обязательно. Тем не менее, предприниматель должен быть готов к тому, что платформа запросит их в любой момент. В таком случае предоставить документацию нужно в течение суток.

Раньше в список требований к партнерам входило подключение к ЭДО. Сейчас это требование стало необязательным.

На заметку.

Wildberries очень серьезно относится к качеству фотографий товара, размещенного на сайте. Если не уверены, что сможете сделать их самостоятельно в соответствии с требованиями, можно доверить эту работу сотрудникам маркетплейса за отдельную плату.

Фотографии в карточке товара

Обязательные уставные документы для индивидуальных предпринимателей:

• свидетельство о государственной регистрации ИП;
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
• информационное письмо об учете в Статрегистре Росстата (коды статистики);
• разрешение правообладателей на использование торговых марок;
• сканированная копия паспорта индивидуального предпринимателя;
• анкета контрагента;
• прайс-лист.

Обязательные уставные документы для организаций и юрлиц:

• устав общества;
• свидетельство о государственной регистрации общества;
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе юрлица;
• свидетельство о государственной регистрации изменений в ЕГРЮЛ;
• решение собственника (учредителя) или уполномоченного органа юридического лица об избрании (назначении) руководителя;
• приказ о вступлении в должность руководителя и приказ о назначении главного бухгалтера;
• сканированная копия паспорта генерального директора;
• сканированная копия договора аренды склада или офиса;
• анкета контрагента;
• прайс-лист.

Для самозанятых достаточно копии паспорта и свидетельства о постановке на учет.

На заметку.

С введением обязательной маркировки товаров подключать ЭДО обязаны все участники рынка. Уже сейчас маркируются одежда и обувь, проводятся эксперименты по обязательной маркировке других категорий товаров. К 2024 году она охватит все товарные группы, а обмен информацией о кодах маркировки будет вестись только через операторов ЭДО.

Как продавать на Wildberries без ИП

Если у вас нет ИП и юрлица, вы можете зарегистрироваться на платформе в качестве самозанятого. Этой категории разрешено продавать товары, изготовленные самостоятельно (полностью или частично). В отличие от тех, у кого есть ИП или ООО, самозанятые не могут заниматься перепродажей продукции других производителей.

Для начала работы необходимо скачать приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и пройти регистрацию, следуя подсказкам.

Как начать продавать на «Вайлдберриз»

Как выйти на Вайлдберриз: пошаговая инструкция

Работу начинаем с регистрации на портале. Оставьте в специальном поле контактный телефон:

Сразу после этого вам придет смс с кодом доступа к личному кабинету селлера. Перейдите в него:

Там введите свою страну, форму организации и основные данные о ней. Затем нажмите кнопку регистрации, после чего вы попадете в пользовательский профиль. На этой странице должна появиться отметка об успешно зарегистрированном поставщике.

Слева будет меню. Выберите в нем раздел «Оферты». Рекомендуем очень внимательно прочитать договор и все приложения, детально ознакомиться с условиями сотрудничества, при необходимости проконсультироваться с юристом.

Если все устраивает, примите оферту, нажав кнопку подтверждения.

Далее в разделе «Мой профиль» заполняем данные продавца:

• наименование бренда;
• организационно-правовая форма (ИП, ООО, ПАО) и режим налогообложения;
• фамилия, имя и отчество контактного лица;
• номер телефона;
• адрес электронной почты;
• информация о банковском счете.

Чтобы в дальнейшем иметь возможность собирать подробную аналитику продаж, подключите API:

Документы можно загрузить сразу, чтобы потом не было вопросов. Допустимые форматы загрузки – jpeg, jpg, pdf, png. Если у вас нет необходимых файлов в электронном виде, отсканируйте их с помощью сканера. Список документов мы привели выше, в разделе о требованиях к партнерам.

На этом регистрация в качестве партнера «Вайлдберриз» завершается. Отправляем заявление на проверку и ждем. Платформа обещает рассмотреть заявку в течение 3-х дней, но часто эти сроки сдвигаются. Чтобы ускорить процесс рассмотрения, можно связаться с менеджерами техподдержки.

Если с анкетами и документами что-то не так, заявку отправят на доработку. Система укажет, где допущены ошибки и какие пункты нужно переделать.

После одобрения остается загрузить товары, оформить карточки и приступать к продажам.

Как видите, процедура регистрации на «Вайлдберриз» сейчас достаточно простая. Заявки одобряют практически всем.

Главное – подготовить все необходимые документы, внимательно изучить договор и внести корректные сведения о себе на каждом этапе регистрации.

После этого вы получите доступ к огромной, лояльной аудитории маркетплейса и сможете значительно повысить показатели эффективности своего бизнеса.

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?

Крупные мировые ритейлеры FMCG. Продуктовый ритейл. Алкоголь

6 апреля 2016, 09:00

11824 просмотра

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2016. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры.

Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество.

Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

Плюсы и минусы выпуска СТМ

Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы:

• работа «на чужих деньгах»,

• нет необходимости вкладываться в рекламу,

• не надо задействовать отдел продаж и вести сложные переговоры с покупателями,

• менее жесткие переговоры с сетью, для которой производится товар,

• возможность использовать СТМ как локомотив для входа в сеть с основным портфелем,

• снижение издержек за счет оптимизации загрузки производства и пр.

Но есть у производства СТМ и некоторые «минусы»:

• риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов сбыта, потеря репутации своего товара, нехватка мощностей),

• снижение  общей доходности портфеля (одно дело – заработать и истратить на продвижение своего товара и своего бизнеса, другое – работать сразу с минимальной доходностью и ничего не тратить!),

• и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Но, допустим, все идет отлично.

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

И тут возникает второй вопрос. А как же договориться о производстве СТМ с сетью? Она то еще не в курсе, что мы хотим заработать!

Продажи наоборот, или Как договориться с ритейлером о выпуске СТМ?

Как говорят все без исключения эксперты по продажам, необходимо узнать потребности клиента, рассказать, как вы можете помочь и доказать, что  вы это можете сделать лучше всех.

Когда производитель предлагает свой товар – менеджеры по продажам знают, как это можно сделать. Но как продавать, когда байер все рассказывает сам?

Ведь при выпуске СТМ происходят «продажи наоборот»!

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером!!!» Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. Самое главное: Возьмите инициативу  на себя!

Вариант 1:

Когда вы предлагаете свой товар, вы рассказываете о выгодах и прочем. Предложите байеру идею СТМ. Можно похожую на тот товар, что уже есть на полке, но чуть лучше (красивее, качественнее, надежней, но чуть-чуть дороже)

Вариант 2:

Докажите, что вы более надежный, престижный, удобный производитель, чем тот, кто производит СТМ в  вашей товарной категории сейчас. Но производить можете чуть дороже.

Вариант 3:

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Вариант 4:

Сеть хочет производить товар под собственными марками в другом сегменте. Не может найти надежного производителя. А вы, надежный и проверенный, можете производить такой товар. Надо просто немного перестроить одну линию и найти сырье.

Вариантов множество. Главное – будьте креативны. Если вы приходите в сеть и говорите: «Я очень хочу производить для вас товар под вашими торговыми марками. Что мне для этого сделать?» или «Ну, можно я, пожалуйста, произведу для вас СТМ, а то разорюсь!» — прибыли не будет.

Если же вы придете и скажете: «Я слышал, у вас проблемы с производителем СТМ и вы теряете деньги. Мы просчитали, мы смогли бы производить для вас такой товар. Но более качественный и с уровнем сервиса 100%.

Правда, для этого необходимы определенные инвестиции. По нашим оценкам, ваши инвестиции окупятся уже со второй партии». А уже потом начинаем переговоры, ведем торг, договариваемся и начинаем зарабатывать деньги.

Иными словами, СТМ производить выгодно если:

— вы понимаете, что это выгодно уже сейчас. Завтра может не наступить!

• — это не вредит продажам собственных товаров производителя.
• — вы продаете себя как продавца СТМ, а не просите сеть поручить вам производство. Следовательно, вы имеете право голоса
• — договор защищает не только интересы сети, но и ваши.

Если это не выполняется – имейте смелость отказаться от контракта. По крайней мере, вы не потеряете денег. А, может быть, сеть осмыслит предложение и согласится работать на ваших условиях.

УДАЧИ!

Илюха Сергей Александрович

Эксперт по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными се…

Далее
→

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы 
Telegram
,
Vkontakte

,
Яндекс.Дзен

чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Завершилась выставка Собственная Торговая Марка 2016. Было много экспонентов, сети рассказывали о своем опыте производства частных марок, требованиях к производителям, вели переговоры.

Производители делились успешными кейсами. Эксперты рассказывали о том, как сетям и производителям найти общий язык и начать взаимовыгодное сотрудничество.

Поделюсь своим мнением опроизводстве товаров под чужими марками.

Плюсы и минусы выпуска СТМ

Бесспорно, к выпуску СТМ необходимо подходить осмысленно, несмотря на то, что в производстве частных марок есть большие плюсы:

• работа «на чужих деньгах»,

• нет необходимости вкладываться в рекламу,

• не надо задействовать отдел продаж и вести сложные переговоры с покупателями,

• менее жесткие переговоры с сетью, для которой производится товар,

• возможность использовать СТМ как локомотив для входа в сеть с основным портфелем,

• снижение издержек за счет оптимизации загрузки производства и пр.

Но есть у производства СТМ и некоторые «минусы»:

• риски потери продаж своего товара (каннибализм каналов сбыта, потеря репутации своего товара, нехватка мощностей),

• снижение  общей доходности портфеля (одно дело – заработать и истратить на продвижение своего товара и своего бизнеса, другое – работать сразу с минимальной доходностью и ничего не тратить!),

• и самое, на мой взгляд, главное: производя товары под чужими торговыми марками, бизнесмен перестает быть бизнесменом. Он становится наемным рабочим, которого наняли для выполнения определенной функции – закупки сырья, фасовки и доставки. И с него за это будут спрашивать!

Но, допустим, все идет отлично.

Маркетологи производителя разработали отличные бренды. Отдел продаж их усиленно продает, повышая дистрибьюцию, узнаваемость бренда и прибыль. Но есть свободные мощности и, по расчетам экономического отдела, производство СТМ позволит заработать какие-то деньги, оптимизировать закупки и себестоимость.. А, по мнению «продажников», удастся наладить новые контакты с сетями.

И тут возникает второй вопрос. А как же договориться о производстве СТМ с сетью? Она то еще не в курсе, что мы хотим заработать!

Продажи наоборот, или Как договориться с ритейлером о выпуске СТМ?

Как говорят все без исключения эксперты по продажам, необходимо узнать потребности клиента, рассказать, как вы можете помочь и доказать, что  вы это можете сделать лучше всех.

Когда производитель предлагает свой товар – менеджеры по продажам знают, как это можно сделать. Но как продавать, когда байер все рассказывает сам?

Ведь при выпуске СТМ происходят «продажи наоборот»!

Байер «продает» производителю почетное право произвести товар: «Да, вы ничего на этом не заработаете! Но представьте: вы загрузите производство, оптимизируете логистику, просто станете нашим ключевым партнером! Вы же хотите быть нашим партнером!!!» Заметьте, никакой конкретики, никаких реальных бонусов от сети! Выгоды только от внутренней экономии производителя и обещания «партнерских отношений». И, как правило, поставщики верят!

Менеджер докладывает руководству об условиях сети, весь коллектив начинает подсчеты, можно ли выпустить качественный товар за такие деньги. А если нельзя, то что необходимо положить в упаковку, чтобы хоть немного зарабатывать? В конце концов, в счет будущих доходов, принимается решение: «пока будем производить качественный товар в убыток, а потом разберемся…». Вот только «потом» не наступает.

Я сам производил товары под своими марками, работая в сети, и договаривался об их производстве от лица производителей. Самое главное: Возьмите инициативу  на себя!

Вариант 1:

Когда вы предлагаете свой товар, вы рассказываете о выгодах и прочем. Предложите байеру идею СТМ. Можно похожую на тот товар, что уже есть на полке, но чуть лучше (красивее, качественнее, надежней, но чуть-чуть дороже)

Вариант 2:

Докажите, что вы более надежный, престижный, удобный производитель, чем тот, кто производит СТМ в  вашей товарной категории сейчас. Но производить можете чуть дороже.

Вариант 3:

На рынке образовалась «пустота». Закрылся завод, товар попал под санкции и так далее. Можно, конечно, пользуясь случаем, вести свой товар на полку. Но за место на полке всегда идет война. А если вы договоритесь о производстве СТМ, вытолкать вас с полки будет значительно сложнее.

Вариант 4:

Сеть хочет производить товар под собственными марками в другом сегменте. Не может найти надежного производителя. А вы, надежный и проверенный, можете производить такой товар. Надо просто немного перестроить одну линию и найти сырье.

Вариантов множество. Главное – будьте креативны. Если вы приходите в сеть и говорите: «Я очень хочу производить для вас товар под вашими торговыми марками. Что мне для этого сделать?» или «Ну, можно я, пожалуйста, произведу для вас СТМ, а то разорюсь!» — прибыли не будет.

Если же вы придете и скажете: «Я слышал, у вас проблемы с производителем СТМ и вы теряете деньги. Мы просчитали, мы смогли бы производить для вас такой товар. Но более качественный и с уровнем сервиса 100%.

Правда, для этого необходимы определенные инвестиции. По нашим оценкам, ваши инвестиции окупятся уже со второй партии». А уже потом начинаем переговоры, ведем торг, договариваемся и начинаем зарабатывать деньги.

Иными словами, СТМ производить выгодно если:

— вы понимаете, что это выгодно уже сейчас. Завтра может не наступить!

1. — это не вредит продажам собственных товаров производителя.
2. — вы продаете себя как продавца СТМ, а не просите сеть поручить вам производство. Следовательно, вы имеете право голоса
3. — договор защищает не только интересы сети, но и ваши.

Если это не выполняется – имейте смелость отказаться от контракта. По крайней мере, вы не потеряете денег. А, может быть, сеть осмыслит предложение и согласится работать на ваших условиях.

УДАЧИ!

Как договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?https://www.retail.ruКак договориться о продаже СТМ с сетью и получать прибыль?https://www.retail.ru/articles/kak-dogovoritsya-o-prodazhe-stm-s-setyu-i-poluchat-pribyl/2022-10-202022-10-20

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052

Как начать продавать на Wildberries с нуля: пошаговая инструкция для начала продаж на маркетплейсе вайлдберриз

Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, на котором ежедневно оформляют 1,5—2 млн заказов. Он работает в СНГ, Европе и Америке.

Wildberries помогает бизнесу реализовывать и доставлять товары покупателям и берет за это комиссию.

Мы прошли путь от регистрации на сайте до поставки и поговорили с предпринимателями, которые давно работают на площадке, чтобы рассказать вам, как пошагово запустить продажи на этом маркетплейсе.

Что можно продавать на Wildberries

Маркетплейс — это онлайн-витрина с миллионами товаров. Покупатель может за пару кликов заказать здесь почти все, что ему нужно.

Можно продавать. В 2004 году Wildberries начинал с одежды и обуви, но сейчас на маркетплейсе можно купить и телевизор, и консервированный борщ, и даже авиабилеты. Проще написать, чем нельзя торговать на площадке, чем перечислить все, что разрешено.

Запрещено продавать:

1. алкоголь;
2. табак;
3. лекарства (кроме БАД);
4. скоропортящиеся продукты;
5. антиквариат;
6. животных;
7. растения;
8. пиротехнику;
9. оружие, наркотики и другую незаконную продукцию.

Список запрещенных товаров понемногу сокращается. Например, раньше нельзя было торговать драгоценностями, а теперь — можно. С мая этого года москвичам в порядке эксперимента стали доступны скоропортящиеся продукты: фрукты, мясо, цветы.

Если у вас необычный продукт и вы не уверены, подходит ли он для Wildberries, вы можете уточнить это у маркетплейса по электронной почте: [email protected].

Предложение Тинькофф

• Без визитов в налоговую и госпошлин
• Откроем счет онлайн
• Сформируем отчеты для налоговой

Подробнее

Как выбрать товар для входа

Успех на маркетплейсе во многом зависит от выбора товара и правильного экономического расчета. Эксперты рекомендуют начинать с продажи продукта, который есть на маркетплейсе, — на него уже сформировался спрос.

Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи, почитать отзывы и оценить конкуренцию.

Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом.

Дальше нужно сравнить себестоимость, продажную цену и предложения конкурентов. Если получается выйти на маржинальность от 100% и выигрывать по цене у других, продажа имеет экономический смысл.

Например, себестоимость чехлов для Айфона в Китае — 50 ₽, с учетом всех расходов и наценки вам выгодно установить цену 400 ₽. Конкуренты продают такие же чехлы за 600 ₽. Получается, что вы можете конкурировать и зарабатывать.

Начинать можно с продажи изделий небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать изделия one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов из-за того, что вещь не подошла.

Можно ли продавать товар под чужим брендом на маркетплейсах? — Торговля на vc.ru

Можно ли продавать товары под чужим брендом? Частый вопрос от поставщиков, ответ на который дал этой статье.

{«id»:377444,»gtm»:null}

Начнем с того, что в российском законодательстве нет определения «бренд». Правильно это называть «торговая марка», «торговый знак». Названия «торговая марка», «логотип» и «брэнд» («бренд») заимствованы из иностранного языка и не используются в российском законодательстве об интеллектуальной собственности. Их заменяет единственное понятие – «товарный знак».

Продавать товары под чужим брендом можно, только если у вас есть разрешение от правообладателя этого товарного знака. Без разрешения правообладателя продавать товар под чужим брендом, под чужим товарным знаком нельзя.

Причём разрешение в первую очередь нужно на право продажи товаров, маркированных товарным знаком производителя.

Как правило, это оговаривается в официальном договоре между производителем и дистрибьютором, а далее по цепочке передаётся дилеру, который реализует товар уже в розницу.

Разрешение представляет собой письмо от правообладателя. Не от поставщика, который продаете на территории Российской Федерации, а именно от правообладателя. То есть, если вы хотите продавать товар чужого бренда и закупаетесь через дилера, а не производителя, то проверяйте документы, которые вам предоставит поставщик.

Это разрешение может быть прописано в договоре на покупку товара, соответственно там должна быть оговорка от поставщика о том, что производитель не просто продает вам товар, но и предоставляет возможность использовать свою интеллектуальную собственность, чтобы продавать товары на маркетплейсе. Альтернативой такой оговорки является заключение отдельного лицензионного соглашения о том, что правообладатель предоставляет вам как лицензиату возможность использовать свою интеллектуальную собственность.

Когда кто-то, кому-то на время предоставляет возможность использовать интеллектуальную собственность это называется лицензия.

Если вы покупаете товар через дилера, то убедитесь что оригинальный правообладатель предоставил ему возможность предоставлять интеллектуальную собственность в сублицензии, то есть передавать другим лицам на временное пользование.

Иначе ваша оговорка в договоре или лицензионное соглашение просто не будут иметь никакой юридической силы.

Потому, если вы решили товары перепродавать, ищите все-таки прямые контакты с производителями и с правообладателями, то есть получайте разрешения от них напрямую.

Предположим вы хотите продавать уходовую косметику чужого бренда. От производителя или дилера вам необходимо будет получить не только товар, но разрешение на продажу продукции. А также все соответствующие документы для продажи данного товара (сертификат/декларация).

Если возникнет спор из-за нарушения товарного знака, то маркетплейс может просто-напросто заблокировать ваш товар, удалить всю информацию о товаре со своего портала.

Если маркетплейсу предъявит иск правообладатель, то всю ответственность за нарушения несет поставщик. Так как нарушитель в данном случае — поставщик.

Все расходы при споре с правообладателем несет только поставщик-нарушитель. Об этом сказано в оферте маркетплейса.

Дополнительно к этому, если суд установит действительно, что товарный знак нарушен, и партия является контрафактной, вся эта партия должна будет уничтожаться за счет нарушителя. Он должен будет заплатить штраф за нарушение интеллектуальной собственности, такой штраф составляет до 5 млн руб.

{«contentId»:377444,»count»:0,»isReposted»:false,»gtm»:null}

{«id»:377444,»gtm»:null}